糖酒會新品問世 經銷商如何新舊產品聯(lián)合促銷？
時間：2017-03-13 16:15 來源：中國網(wǎng) 責任編輯：青青
全國糖酒商品交易會（簡稱“糖酒會”）是由中國糖業(yè)酒類集團公司主辦的大型全國性商品交易會，糖酒會于每年春、秋兩季舉辦兩次。
2017年3月23日，96屆全國糖酒會在成都開幕，一大批白酒新品將集中問世。經銷商在推銷新品的同時，應該積極搭配其他已代理的產品做好促銷活動，這對提高銷量、搶占市場、提高所售產品的知名度都大有裨益。
糖酒會期間，為幫助經銷商把握好促銷的尺度，在保證盈利、穩(wěn)定渠道的基礎上最大限度地增加經濟效益，一場專門為經銷商量身打造的高峰論壇橫空出世。據(jù)悉，3月19日，“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店召開，論壇由酒商網(wǎng)和“博-美酒匯”聯(lián)合打造，屆時一大批國內頂級的行業(yè)領軍人物、酒類營銷專家，以及著名企業(yè)領袖將齊聚一堂，針對經銷商們關于促銷的難點進行答疑解惑。
經銷商的促銷對象主要由分銷商、批發(fā)商和終端等構成，不同的促銷對象，所匹配的促銷手段也有差異性。目前，經銷商在促銷時常見的困難有以下幾點：
第一，競爭激烈促銷難，清理庫存易打亂市場價格體系
受產品包裝、口感、季節(jié)、節(jié)假日等因素的影響，經銷商普遍存在庫存積壓的問題，定期清理庫存成為一項必要工作。若是促銷或者清理手段不當，利潤被降低的同時，還極易誘發(fā)打亂市場價格體系的風險。
需要注意的是，時機、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點，通常促銷組合包括四個方面：人員推銷、傳播促銷、消費者參與、促銷品與獎品配合，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就容易全線崩盤。
這個時候，應該建立一套有效的檢查系統(tǒng)，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，適時、實地地跟蹤促銷活動的執(zhí)行情況就顯得十分重要。
第二，過度依賴爆品，同質化現(xiàn)象嚴重
為了保證銷量和營業(yè)額，經銷商們過度依賴利用爆品來沖銷量，無論一線城市，還是中小型城市或者鄉(xiāng)村，從商超到小終端都存在十分嚴重的“千店同品”的現(xiàn)象。高度同質化主要表現(xiàn)在酒類產品完全集中于幾個大品牌，對消費者而言缺乏新鮮感和吸引力。
經銷商在同質化的市場環(huán)境下進行促銷活動時，市場競爭已不是商品的競爭，容易變成為價格的競爭。有些經銷商一味追求銷量，采取不合理的競爭手段，經常長時間的大規(guī)模的做渠道促銷活動，大幅度讓利給各級渠道成員，這樣做實際上是在變相壓價格，最終導致在同一層面上的惡性競爭。
第三，新品周轉慢，渠道成員不愿賣
無論是分銷商、批發(fā)商還是終端，一般都不愿意賣新品，因為與已經形成穩(wěn)定市場和銷量的老產品相比，新品鋪市難度大，提高銷量難，資金周轉慢。
因此，經銷商在為新品設計促銷政策的時候，要恩威并施，既要有胡蘿卜，也要有大棒，對不同的渠道成員采取適當?shù)拇黉N方式和手段。例如，經銷商在針對分銷商制定促銷政策時，要側重激勵分銷商的分銷能力，充分分析他們的利益點所在，若分銷商能在規(guī)定時間內完成不同梯度的分銷量，則提供各個梯度所對應的任務獎勵。
可是如果新品不適應市場，或者促銷成本太高時，經銷商該如何處理就成了棘手的問題。
想要做好促銷，經銷商首先要跳出傳統(tǒng)經營思維的禁錮
在目前白酒市場產品極其豐富的環(huán)境下，必須通過搭建合適的消費場景，把商品的價值，通過促銷充分展現(xiàn)給消費者，才能吸引顧客、提示顧客購買。
目前，一方面是“千店同品”，經銷商找不到好的商品，另一方面是互聯(lián)網(wǎng)潛伏巨大的商品資源，包括商品資源、服務資源等。因此，經銷商必須基于互聯(lián)網(wǎng)時代，打破傳統(tǒng)的供應鏈思維，重構企業(yè)新的供應鏈。
投稿郵箱：chuanbeiol@163.com 詳情請訪問川北在線：http://m.sanmuled.cn/
