原標(biāo)題：家頁(yè)觀察|下沉市場(chǎng)之爭(zhēng)，居然之家已經(jīng)占據(jù)先機(jī)

　　4月22日，居然之家(000785.SZ)發(fā)布2021年年度財(cái)報(bào)，期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收130.71億元，同比增長(zhǎng)44.88%;歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)23.25億元，同比增長(zhǎng)71.36%，扣非凈利潤(rùn)22.29億元，同比增長(zhǎng)75.72%。

　　公司全資子公司家居連鎖扣非凈利潤(rùn)為25.07億元，高于業(yè)績(jī) 金額24.16億元，業(yè)績(jī)完成率103.77%。

　　隨著疫情得到初步控制，家居行業(yè)在去年迎來(lái)了一波復(fù)蘇潮。尤其是對(duì)于此前一直聚焦數(shù)字化轉(zhuǎn)型和下沉戰(zhàn)略的居然之家而言，這波復(fù)蘇顯得格外亮眼，不僅首次站上了百億營(yíng)收的高地，還超額完成了對(duì)賭協(xié)議。

　　全面好轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)

　　如果只以凈利潤(rùn)來(lái)看，居然之家已經(jīng)以23.23億元完成了對(duì)行業(yè)龍頭紅星美凱龍的超越。在營(yíng)收規(guī)模仍有些微差距的情況下，居然之家的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，遠(yuǎn)好于去年一直受困于債務(wù)危機(jī)的紅星美凱龍。

　　根據(jù)紅星美凱龍的財(cái)報(bào)，其2021年?duì)I收為155.13億元，同比增長(zhǎng)8.97%;凈利潤(rùn)20.47億元，同比增長(zhǎng)18.31%;扣非凈利潤(rùn)16.58億元，同比增長(zhǎng)42.62%。

　　這種跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)，既得益于市場(chǎng)的整體回暖，也看得出居然之家本身的快速擴(kuò)張。

　　2021年，居然之家直營(yíng)家居賣(mài)場(chǎng)達(dá)95家，增加5家;加盟家居賣(mài)場(chǎng)達(dá)326家，增加34家。而紅星美凱龍的自營(yíng)商場(chǎng)和委管商場(chǎng)在去年僅分別增加3家和5家。

　　除了規(guī)模的增長(zhǎng)速度顯著超越對(duì)手，居然之家在效率層面同樣將對(duì)手甩在了身后。根據(jù)2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，居然之家穩(wěn)坐行業(yè)“坪效王”，其直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的單位面積經(jīng)營(yíng)收入達(dá)1441.69元，紅星美凱龍僅為957.35元。

　　此外，在行業(yè)企業(yè)都在講降本增效的2021年，居然之家的毛利率達(dá)到48.14%，比上年增長(zhǎng)7.77%，也是其歷史 毛利率。

　　在快速擴(kuò)張中，居然之家并沒(méi)有被規(guī)模蒙蔽雙眼，甚至在進(jìn)一步降本增效，其銷售費(fèi)用率甚至來(lái)到了9.13%，比2020年下降了2.98%。直接結(jié)果就是凈利潤(rùn)的爆發(fā)，進(jìn)而成為去年最賺錢(qián)的家居賣(mài)場(chǎng)集團(tuán)。

　　這種對(duì)快速擴(kuò)張和降本增效的微妙平衡，很清晰地反應(yīng)在了現(xiàn)金流上。根據(jù)居然之家財(cái)報(bào)顯示，其當(dāng)期經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額高達(dá)57.01億元，同比暴增177.96%。

　　可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著“家電下鄉(xiāng)”等政策的逐步展開(kāi)，居然之家整體的增長(zhǎng)勢(shì)能將更為迅猛，尤其是在下沉市場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)張。

　　事實(shí)上，去年亮眼的業(yè)績(jī)背后，本身就有很大一部分增量斬獲自下沉市場(chǎng)。

　　關(guān)鍵的下沉市場(chǎng)

　　根據(jù)中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《全國(guó)BHEI(中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù))數(shù)據(jù)報(bào)告》，近三年的BHEI指數(shù)分別為178.06、159.79、183.87，始終處于過(guò)飽和狀態(tài)。

　　值得注意的是，在70個(gè)大中城市中，僅上海、溫州、泉州、金華處于未飽和狀態(tài)。

　　此外，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2020年，二線及以下城市的人均社零增速高達(dá)25.96%，遠(yuǎn)高于一線城市的3.06%和二線城市的10.06%。

　　也就是說(shuō)，無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)格局，還是消費(fèi)環(huán)境，都注定了家居賣(mài)場(chǎng)新的增量將來(lái)自于下沉市場(chǎng)。如果將這個(gè)增量具象化，興業(yè)證券估測(cè)將會(huì)有1500余家的開(kāi)店空間，這是遠(yuǎn)高于現(xiàn)存賣(mài)場(chǎng)數(shù)量的增量空間。

　　這種巨大的增量空間，企業(yè)自然也看得非常清楚。根據(jù)居然之家2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，其去年新增的49家門(mén)店，僅天津空港店、長(zhǎng)春居然世界里、長(zhǎng)春九臺(tái)銘星店、黃島世紀(jì)大道店、福州長(zhǎng)樂(lè)店等7個(gè)二線及以上城市，其它全部位于3線及以下城市。

　　這種全力拓展下沉市場(chǎng)，也給居然之家?guī)��?lái)了可觀的回報(bào)。以下沉市場(chǎng)占大多數(shù)的加盟賣(mài)場(chǎng)為例，去年326家商場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積870.48萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.91億元，同比增長(zhǎng)39.58%。

　　也就是說(shuō)，以下沉市場(chǎng)為主的加盟賣(mài)場(chǎng)的增速與居然之家本身就相當(dāng)不錯(cuò)的營(yíng)收增速旗鼓相當(dāng)，從而成為了居然之家去年巨大增量中的重要一環(huán)。

　　當(dāng)然，居然之家下沉市場(chǎng)的營(yíng)收規(guī)模仍相對(duì)不大，但隨著縣域經(jīng)濟(jì)的崛起和下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)成為現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，再加上“家居下鄉(xiāng)”等政策的助推，其對(duì)線下的投入正在快速成為助推其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的助推劑。

　　同時(shí)，隨著居然之家著力打造的家居零售產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)、智能家裝服務(wù)平臺(tái)、居然智慧家、物流服務(wù)平臺(tái)、后家裝服務(wù)平臺(tái)逐漸成型，其在下沉市場(chǎng)的品牌、服務(wù)等層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在逐漸加大。

　　考慮到下沉市場(chǎng)的虹吸效應(yīng)與縣域中心的引領(lǐng)作用，居然之家的先發(fā)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑將快速建立起區(qū)域品牌認(rèn)知和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成，從而占據(jù)消費(fèi)者的心智，極大提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入成本，進(jìn)一步促進(jìn)居然之家在下沉市場(chǎng)“家居”+“消費(fèi)”龍頭地位的形成過(guò)程。

　　這對(duì)剛剛開(kāi)始的下沉市場(chǎng)之爭(zhēng)，無(wú)疑有著重要意義。

　　剛剛開(kāi)始的下沉市場(chǎng)之爭(zhēng)

　　2021年.隨著政策的頻繁推出，“家居下鄉(xiāng)”逐漸成為了行業(yè)熱詞。

　　2月，中央發(fā)布《關(guān)于全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見(jiàn)》，提及促進(jìn)農(nóng)村居民耐用消費(fèi)品更新?lián)Q代;

　　3月，政府工作報(bào)告將 “穩(wěn)定增加汽車(chē)、家電等大宗消費(fèi)”作為2021年的重點(diǎn)工作;

　　4月，《關(guān)于加快發(fā)展數(shù)字家庭，提高居住品質(zhì)的指導(dǎo)意見(jiàn)》出爐;

　　12月，國(guó)家發(fā)展改革委農(nóng)村經(jīng)濟(jì)司司長(zhǎng)吳曉表示，“鼓勵(lì)有條件的地區(qū)開(kāi)展農(nóng)村家電更新行動(dòng)，實(shí)施家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼和新一輪汽車(chē)下鄉(xiāng)。

　　隨著相關(guān)政策的逐步實(shí)施及全國(guó)城鎮(zhèn)化加速，再加上疫情帶動(dòng)的返鄉(xiāng)潮，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力的釋放幾乎是大勢(shì)所趨。而這種消費(fèi)潛力的釋放背后，則必然催生消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)的家居消費(fèi)體驗(yàn)的進(jìn)一步需求。

　　這種需求，恰恰和居然之前此前構(gòu)建的下沉戰(zhàn)略和數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略相契合，品牌化的家居賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)則讓消費(fèi)閉環(huán)中的產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送、售后服務(wù)體系的體驗(yàn)都有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

　　所以在今年1月6日，居然之家啟動(dòng)了“百縣百M(fèi)ALL”“千鎮(zhèn)千店”項(xiàng)目，居然之家集團(tuán)董事長(zhǎng)汪林朋表示：“未來(lái)3-5年內(nèi)，居然之家將選取100個(gè)縣級(jí)城市，投資建設(shè)100座3-5萬(wàn)平米的商業(yè)綜合體。”

　　具備品牌、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的居然之家，顯然對(duì)市場(chǎng)的變化反應(yīng)很快，戰(zhàn)略也非常宏大與清晰。這種情況下，居然之家的下沉市場(chǎng)之旅，無(wú)疑才剛剛開(kāi)始。根據(jù)業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上居然之家集團(tuán)執(zhí)行總裁王寧的說(shuō)法，2022年將開(kāi)店50~60家，縣級(jí)城市將占一半以上。

　　一季度，在家居類零售總額下滑7.1%，社會(huì)整體消費(fèi)欲望偏弱的情況下，居然之家依然在唐山玉田、邢臺(tái)寧晉、新干店等多個(gè)縣域級(jí)城市展開(kāi)布局。

　　可見(jiàn)，借助去年在規(guī)模擴(kuò)張和降本增效的平衡中取得的經(jīng)驗(yàn)，以及自身的品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，居然之家本身受到大環(huán)境的影響并不大。反而是這種逆勢(shì)之下，給了居然之家更多的擴(kuò)張空間。

　　隨著地產(chǎn)市場(chǎng)步入嚴(yán)監(jiān)管常態(tài)化，下沉市場(chǎng)無(wú)疑將成為賣(mài)場(chǎng)的重要增量來(lái)源。而居然之家打通家裝數(shù)字化消費(fèi)閉環(huán)卓有成效的情況下，其在下沉市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)疑已經(jīng)占據(jù)先機(jī)。

　　隨著上層政策和消費(fèi)環(huán)境的變化，家居賣(mài)場(chǎng)的下沉邏輯本質(zhì)上已經(jīng)從單純的市場(chǎng)開(kāi)拓變成了企業(yè)和消費(fèi)者的雙向奔赴。

　　企業(yè)在完成既有商業(yè)利益追逐的過(guò)程中，也在助力整個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略的推進(jìn)及回應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，這恰恰是最好的商業(yè)模式。

　　當(dāng)居然之家的模式逐漸迭代且連鎖規(guī)模不斷擴(kuò)張，其作為家居行業(yè)的核心節(jié)點(diǎn)，將真正把占據(jù)全國(guó)消費(fèi)規(guī)模60%的下沉市場(chǎng)的家居需求與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)連接起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)共贏的商業(yè)結(jié)果，這其中所能迸發(fā)的商業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)能，將不可估量。

　　就如王寧在業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表態(tài)的那樣：“公司有做到千億市值的信心。”這是對(duì)自身的自信，也是對(duì)下沉市場(chǎng)的自信。

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