原標題：一位汽修老板的自白：疫情下怎么開汽服店

　　疫情兩年了，汽車后市場門店活得怎樣?有人開了四五年的店倒了，有人開業(yè)半年就開了分店，為何差別這么大?

　　以下是一位汽修老板的自述：

　　2020年6月，疫情爆發(fā)半年，我就決定放棄，把開了五年多的店關了。我修了10年車，18歲在汽修廠做學徒，用了6年做到大師傅，然后自己開店。我是真的喜歡這行，拿我老婆的話講，聞不到汽油味，我就渾身難受。開店頭兩年，雖然很辛苦，每天腰酸背痛的，有時晚上9點多才吃飯，或者11點還有車主在十幾公里外打電話讓過去救援，但一年下來能賺個十來萬，心里還是知足的。

　　后來，競爭越來越大，客戶少了，生意也是一天天慘淡。我也找過原因，是裝修破舊了?是電商沖擊?為了增加客流，我加盟了某電商平臺店。這下客流確實多了，但拉來的客戶都很垃圾，只知道壓價格，基本上沒有什么掙錢的活，而且基本上都是一次性消費，來了下次就不會來了。我依然想堅持，還在想法子改善，沒成想疫情來了。店一關就是三個月，別人疫情在家吃得白白胖胖，我焦慮掉了好多頭發(fā)，看到有兩家同行的店陸續(xù)關掉了，我也虧不起了，無奈只好放棄，把店關了。

　　可我干了十年汽修，不干這個要去做什么?想來想去，我選擇到一家連鎖養(yǎng)車店打工。我沒想到，疫情解封后才兩個月，這家店就成了我們這的硬招牌，平時不預約都要等工位，而老板也在籌備開分店，可他這家店是2019年雙十一開的，開業(yè)才半年多，太牛了!

　　為什么別人開店這么成功?我邊工作邊觀察，越分析越感覺自己開店的差距。我的失敗是必然的，現(xiàn)在這個時代開實體店真的不一樣了。以下是我的分析：

　　一、為什么修車店很難生存了?

　　過去我們干修車，都是因為設備壞了要修，設備沒壞就等設備壞了再修。做的都是“等客上門”的生意，自然客流有限。

　　關鍵是，現(xiàn)在“以養(yǎng)代修”受到車主認可，拿一部10多萬的經(jīng)濟轎車來說，按10年使用期限每年3萬公里行程計算，如果疏于保養(yǎng)，很有可能三五年后，耗費10000元用于維修。人家用10年，你疏于保養(yǎng)可能用到第5年就報廢了。

　　所以，現(xiàn)在倡導“九分養(yǎng)一分修” 不是一句空話，在運行中“保養(yǎng)”，比如定期清洗更換三濾，行駛2000公里清洗噴油嘴、調(diào)節(jié)氣門，4000公里以上注意齒輪油、變速箱油以及火花塞更換等等，通過保養(yǎng)延長設備使用壽命、降低維修費用，不管車主懂不懂車都認可這一點。

　　所以，修車店生存艱難，汽車保養(yǎng)店興起。做生意，要干順應時代趨勢的事，養(yǎng)車店淘汰修車店是必然，修車店不轉(zhuǎn)型，倒閉是必然的。

　　二、門店留住客戶的法寶是什么?

　　一家門店要想存活下去，首先得有客戶，客戶來自于兩個渠道：要么靠營銷導流，要么靠服務，靠口碑轉(zhuǎn)介紹。

　　而最關鍵的，客戶來了，怎么留得住?過去我們開汽服店不需要集客、不需要考慮二次進店，只要干好活，就能帶著一幫兄弟吃香喝辣的。但現(xiàn)在不行，競爭太大了，客戶憑什么選擇你?所以，還用過去的經(jīng)營模式肯定行不通了，現(xiàn)在經(jīng)營一一家汽服店跟做企業(yè)一樣，需要品牌形象，需要好產(chǎn)品，需要管理，需要營銷，需要服務，需要技術，甚至你還要做好人力資源。

　　我以前開店，只管做好技術和拓客，怎么折騰都沒用。但我打工這家連鎖店就不一樣，店面形象是全國統(tǒng)一，裝修的色調(diào)、柜子尺寸、用料都是統(tǒng)一標準，單裝修就做了上百頁的手冊;店里每天執(zhí)行6S管理，保持干凈整潔;同時，設施齊全專業(yè)，產(chǎn)品價格、員工薪酬、技術施工也有統(tǒng)一執(zhí)行標準。比如，按照標準流程施工，做好36項檢查，配置專業(yè)服務顧問或維修技師進行專業(yè)溝通，給出更換的專業(yè)意見，不需要更換的 不讓客戶多花冤枉錢。這樣，很容易就能獲得車主的信任。

　　要留住客戶，還需要有特色。我們店產(chǎn)品是核心優(yōu)勢，都是公司研發(fā)的新國貨，特別是機油，相比于網(wǎng)上那些 機油到處是假貨，國貨機油反而更有優(yōu)勢， ，只在店里賣，而且確實省油抗磨損，效果很好，在市場上已經(jīng)有一定知名度，車主用過反饋都很好。而且由于是自主產(chǎn)品，利潤也較高。

　　三、越低價越容易倒閉

　　以前我也認為，同樣水平的店，客戶肯定選價格低的。但當時加盟了某電商平臺后，我發(fā)現(xiàn)一旦門店陷入了低價的坑，就很難爬出來了。跟客戶講價格，他永遠不會認為這是 的，而是有更低的。

　　在現(xiàn)在這家連鎖店，是從來不打價格戰(zhàn)的，套餐也從不用低價策略，相反，它的平均客單價都在700元以上。我深入分析過這些套餐，發(fā)現(xiàn)背后都很有心機。比如，設置“預訂三桶機油，送一次免費機油機濾+2次洗車”，套餐額不低，但讓車主覺得實惠，多給車主一些附加值服務，少些硬成本犧牲。

　　同時，給銷售員工制定激勵政策，原則是“小獎勵觸手可及”“中獎勵稍微努力”“大獎勵付出心血”。通過以上好的套餐設定+激勵措施，也能很好促進成交。

　　四、品牌實力真的很重要

　　這場疫情真的像“照妖鏡”，可以看到一些門店倒閉了，但說實話，這些死掉的店，就算沒有疫情它也活不下去了。我的店也是這樣，倒閉是遲早的事。而真正活下來的店，都是有實力的。

　　品牌實力意味著什么?意味著你店的知名度，你打開市場的速度;也意味著運營團隊的實力，新員工能迅速培訓上手，管理有標準，做活動有支持;也意味著車主的信任，全國連鎖，到哪都有店有招牌;也意味著宣傳實力，上央視，請奧運冠軍代言，妥妥的權威品牌背書。

　　你看，靠單打獨斗的路邊店、夫妻店，怎么干得過這樣的連鎖店?!人家的門店，既有品牌影響力，又有營銷，有特色(技術、服務)，還認真做客情，用心對待客戶，不比4S店差的運營管理，特別是在我們小城市，這樣的店能開不好嗎?

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