原標(biāo)題：一位汽修老板的自白：疫情下怎么開汽服店

　　疫情兩年了，汽車后市場(chǎng)門店活得怎樣?有人開了四五年的店倒了，有人開業(yè)半年就開了分店，為何差別這么大?

　　以下是一位汽修老板的自述：

　　2020年6月，疫情爆發(fā)半年，我就決定放棄，把開了五年多的店關(guān)了。我修了10年車，18歲在汽修廠做學(xué)徒，用了6年做到大師傅，然后自己開店。我是真的喜歡這行，拿我老婆的話講，聞不到汽油味，我就渾身難受。開店頭兩年，雖然很辛苦，每天腰酸背痛的，有時(shí)晚上9點(diǎn)多才吃飯，或者11點(diǎn)還有車主在十幾公里外打電話讓過去救援，但一年下來能賺個(gè)十來萬，心里還是知足的。

　　后來，競(jìng)爭(zhēng)越來越大，客戶少了，生意也是一天天慘淡。我也找過原因，是裝修破舊了?是電商沖擊?為了增加客流，我加盟了某電商平臺(tái)店。這下客流確實(shí)多了，但拉來的客戶都很垃圾，只知道壓價(jià)格，基本上沒有什么掙錢的活，而且基本上都是一次性消費(fèi)，來了下次就不會(huì)來了。我依然想堅(jiān)持，還在想法子改善，沒成想疫情來了。店一關(guān)就是三個(gè)月，別人疫情在家吃得白白胖胖，我焦慮掉了好多頭發(fā)，看到有兩家同行的店陸續(xù)關(guān)掉了，我也虧不起了，無奈只好放棄，把店關(guān)了。

　　可我干了十年汽修，不干這個(gè)要去做什么?想來想去，我選擇到一家連鎖養(yǎng)車店打工。我沒想到，疫情解封后才兩個(gè)月，這家店就成了我們這的硬招牌，平時(shí)不預(yù)約都要等工位，而老板也在籌備開分店，可他這家店是2019年雙十一開的，開業(yè)才半年多，太牛了!

　　為什么別人開店這么成功?我邊工作邊觀察，越分析越感覺自己開店的差距。我的失敗是必然的，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代開實(shí)體店真的不一樣了。以下是我的分析：

　　一、為什么修車店很難生存了?

　　過去我們干修車，都是因?yàn)樵O(shè)備壞了要修，設(shè)備沒壞就等設(shè)備壞了再修。做的都是“等客上門”的生意，自然客流有限。

　　關(guān)鍵是，現(xiàn)在“以養(yǎng)代修”受到車主認(rèn)可，拿一部10多萬的經(jīng)濟(jì)轎車來說，按10年使用期限每年3萬公里行程計(jì)算，如果疏于保養(yǎng)，很有可能三五年后，耗費(fèi)10000元用于維修。人家用10年，你疏于保養(yǎng)可能用到第5年就報(bào)廢了。

　　所以，現(xiàn)在倡導(dǎo)“九分養(yǎng)一分修” 不是一句空話，在運(yùn)行中“保養(yǎng)”，比如定期清洗更換三濾，行駛2000公里清洗噴油嘴、調(diào)節(jié)氣門，4000公里以上注意齒輪油、變速箱油以及火花塞更換等等，通過保養(yǎng)延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命、降低維修費(fèi)用，不管車主懂不懂車都認(rèn)可這一點(diǎn)。

　　所以，修車店生存艱難，汽車保養(yǎng)店興起。做生意，要干順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)的事，養(yǎng)車店淘汰修車店是必然，修車店不轉(zhuǎn)型，倒閉是必然的。

　　二、門店留住客戶的法寶是什么?

　　一家門店要想存活下去，首先得有客戶，客戶來自于兩個(gè)渠道：要么靠營銷導(dǎo)流，要么靠服務(wù)，靠口碑轉(zhuǎn)介紹。

　　而最關(guān)鍵的，客戶來了，怎么留得住?過去我們開汽服店不需要集客、不需要考慮二次進(jìn)店，只要干好活，就能帶著一幫兄弟吃香喝辣的。但現(xiàn)在不行，競(jìng)爭(zhēng)太大了，客戶憑什么選擇你?所以，還用過去的經(jīng)營模式肯定行不通了，現(xiàn)在經(jīng)營一一家汽服店跟做企業(yè)一樣，需要品牌形象，需要好產(chǎn)品，需要管理，需要營銷，需要服務(wù)，需要技術(shù)，甚至你還要做好人力資源。

　　我以前開店，只管做好技術(shù)和拓客，怎么折騰都沒用。但我打工這家連鎖店就不一樣，店面形象是全國統(tǒng)一，裝修的色調(diào)、柜子尺寸、用料都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，單裝修就做了上百頁的手冊(cè);店里每天執(zhí)行6S管理，保持干凈整潔;同時(shí)，設(shè)施齊全專業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格、員工薪酬、技術(shù)施工也有統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。比如，按照標(biāo)準(zhǔn)流程施工，做好36項(xiàng)檢查，配置專業(yè)服務(wù)顧問或維修技師進(jìn)行專業(yè)溝通，給出更換的專業(yè)意見，不需要更換的 不讓客戶多花冤枉錢。這樣，很容易就能獲得車主的信任。

　　要留住客戶，還需要有特色。我們店產(chǎn)品是核心優(yōu)勢(shì)，都是公司研發(fā)的新國貨，特別是機(jī)油，相比于網(wǎng)上那些 機(jī)油到處是假貨，國貨機(jī)油反而更有優(yōu)勢(shì)， ，只在店里賣，而且確實(shí)省油抗磨損，效果很好，在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定知名度，車主用過反饋都很好。而且由于是自主產(chǎn)品，利潤(rùn)也較高。

　　三、越低價(jià)越容易倒閉

　　以前我也認(rèn)為，同樣水平的店，客戶肯定選價(jià)格低的。但當(dāng)時(shí)加盟了某電商平臺(tái)后，我發(fā)現(xiàn)一旦門店陷入了低價(jià)的坑，就很難爬出來了。跟客戶講價(jià)格，他永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為這是 的，而是有更低的。

　　在現(xiàn)在這家連鎖店，是從來不打價(jià)格戰(zhàn)的，套餐也從不用低價(jià)策略，相反，它的平均客單價(jià)都在700元以上。我深入分析過這些套餐，發(fā)現(xiàn)背后都很有心機(jī)。比如，設(shè)置“預(yù)訂三桶機(jī)油，送一次免費(fèi)機(jī)油機(jī)濾+2次洗車”，套餐額不低，但讓車主覺得實(shí)惠，多給車主一些附加值服務(wù)，少些硬成本犧牲。

　　同時(shí)，給銷售員工制定激勵(lì)政策，原則是“小獎(jiǎng)勵(lì)觸手可及”“中獎(jiǎng)勵(lì)稍微努力”“大獎(jiǎng)勵(lì)付出心血”。通過以上好的套餐設(shè)定+激勵(lì)措施，也能很好促進(jìn)成交。

　　四、品牌實(shí)力真的很重要

　　這場(chǎng)疫情真的像“照妖鏡”，可以看到一些門店倒閉了，但說實(shí)話，這些死掉的店，就算沒有疫情它也活不下去了。我的店也是這樣，倒閉是遲早的事。而真正活下來的店，都是有實(shí)力的。

　　品牌實(shí)力意味著什么?意味著你店的知名度，你打開市場(chǎng)的速度;也意味著運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，新員工能迅速培訓(xùn)上手，管理有標(biāo)準(zhǔn)，做活動(dòng)有支持;也意味著車主的信任，全國連鎖，到哪都有店有招牌;也意味著宣傳實(shí)力，上央視，請(qǐng)奧運(yùn)冠軍代言，妥妥的權(quán)威品牌背書。

　　你看，靠單打獨(dú)斗的路邊店、夫妻店，怎么干得過這樣的連鎖店?!人家的門店，既有品牌影響力，又有營銷，有特色(技術(shù)、服務(wù))，還認(rèn)真做客情，用心對(duì)待客戶，不比4S店差的運(yùn)營管理，特別是在我們小城市，這樣的店能開不好嗎?

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