原標(biāo)題：家頁觀察三個(gè)小目標(biāo) 居然之家與海爾智家的戰(zhàn)略合作初露鋒芒

　　2.9億!4月17日，居然之家和海爾智家聯(lián)合開展的“舒適生活節(jié)”交出了最終成績(jī)。這場(chǎng)從3月21日開啟的2022年首場(chǎng)聯(lián)合大促中，居然之家全國門店內(nèi)共計(jì)400個(gè)海爾智家品牌店參與，銷售額同比增長(zhǎng)93%，交出了一份 的答卷。

　　這是居然之家和海爾智家于今年2月達(dá)成深度戰(zhàn)略關(guān)系，共同開啟戰(zhàn)盟2.0升級(jí)模式后的鋒芒初露，也給陷于消費(fèi)復(fù)蘇乏力的業(yè)界，打上了一劑強(qiáng)心針。

　　雙向奔赴的增長(zhǎng)大勢(shì)

　　很長(zhǎng)一段時(shí)間，電器都是家裝的下游。消費(fèi)者的家電決策往往要等到裝修完成后再做出。這也就導(dǎo)致軟硬裝的結(jié)合全靠消費(fèi)者自身能力，導(dǎo)致房子裝好了，才發(fā)現(xiàn)很多預(yù)想的效果都沒能提前布局，花了錢，體驗(yàn)卻沒得到提升。

　　這也成了這幾年消費(fèi)者的集中訴求，根據(jù)智研咨詢的數(shù)據(jù)，有67.9%的消費(fèi)者最關(guān)心整體搭配，僅次于裝修預(yù)算。

　　這也是整裝在近幾年以遠(yuǎn)超家裝行業(yè)平均增速快速發(fā)展的原因。根據(jù)億歐智庫的估測(cè)，2021年中國整裝市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)8686億，并在之后保持20%的年增速。

　　但市場(chǎng)上的整裝，往往還處于相當(dāng)基礎(chǔ)的狀態(tài)，尚未能一站式滿足消費(fèi)者的需求。尤其是家電智能化大潮的出現(xiàn)，使得家裝、家具、家電相互融合，逐漸成為了一個(gè)系統(tǒng)工程，往往需要企業(yè)的一站式服務(wù)再進(jìn)一步。

　　這種情況下，就不難理解居然之家為什么早在2012年就開始打造智能電器屋，這是對(duì)消費(fèi)者需求的感知與回應(yīng)。

　　2018年，居然之家在北四環(huán)店召開了行業(yè) 電器峰會(huì)，進(jìn)一步整合SMEG、阿里斯頓、西門子等家電品牌及智能系統(tǒng)品牌，打造居然之家 智能家居服務(wù)平臺(tái)“居然無憂”，并表示將在兩年內(nèi)完成全國所有分店布局。

　　當(dāng)然，能夠快速且精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求的企業(yè)，往往會(huì)獲得不菲的回報(bào)。根據(jù)居然之家的年報(bào)，居然智能公司2021年實(shí)現(xiàn)銷售額17.28億元，同比增長(zhǎng)321.69%。而這種智能家居品類層面上的增長(zhǎng)，也肉眼可見地帶動(dòng)了集團(tuán)整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

　　另一邊，隨著消費(fèi)者對(duì)于整體搭配有了更高的追求，品牌也逐漸從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了賣場(chǎng)景，以期為消費(fèi)者提供更加沉浸式的、一站式的體驗(yàn)，從而深度影響消費(fèi)者決策。

　　2020年，海爾智家發(fā)布了行業(yè) 場(chǎng)景品牌三翼鳥，宣告正式進(jìn)入場(chǎng)景賽道，正是在這一大背景之下做出的戰(zhàn)略選擇。

　　而如何讓自身的應(yīng)用場(chǎng)景嵌入整個(gè)家裝場(chǎng)景，產(chǎn)生更強(qiáng)的場(chǎng)景能力，進(jìn)入家裝樞紐賣場(chǎng)，無疑成為了品牌的 渠道之一。

　　這種情況下，海爾智家和居然之家就呈現(xiàn)出互補(bǔ)狀態(tài)，雙方的渠道并不重合，消費(fèi)者卻都是對(duì)方的潛在消費(fèi)者。當(dāng)雙方合作之后，不僅可以互相引流，海爾智家的智慧家庭場(chǎng)景進(jìn)一步提升居然之家一站式服務(wù)能力，居然之家也讓海爾智家有了一個(gè)絕佳的家裝鏈條切入口。

　　雙方的合作屬于雙方奔赴，一階段成果豐碩，海爾智家2021年進(jìn)駐面積同比增長(zhǎng)98%，整體零售規(guī)模同比增長(zhǎng)69%。

　　今年二月，雙方宣布戰(zhàn)略合作進(jìn)入2.0，將在年內(nèi)加速完成居然之家賣場(chǎng)100%覆蓋，實(shí)現(xiàn)銷售額50億元，這也讓居然之家的智能家居版圖加速推進(jìn)，一站式消費(fèi)生態(tài)更加完整。

　　這場(chǎng)收獲頗豐的“舒適生活節(jié)”，顯然只是兩家敏銳感知到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)企業(yè)合作的小試牛刀。

　　合二為一的小試牛刀

　　2022年一開局，市場(chǎng)就面臨衛(wèi)生事件反復(fù)的考驗(yàn)，也讓消費(fèi)者的消費(fèi)意愿進(jìn)一步下降。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，一季度家具類零售總額僅339億，同比下滑7.1%，家電零售總額1430億元，同比下滑11.1%。

　　居然之家和海爾智家的聯(lián)合大促，27天收獲2.9億銷售額，用實(shí)際行動(dòng)告訴了市場(chǎng)，逆勢(shì)之下，更開放的合作與更精準(zhǔn)的營銷，依然能獲得消費(fèi)者的青睞。

　　具體而言，居然之家和海爾智家不僅實(shí)現(xiàn)了宏觀的戰(zhàn)略同頻，更實(shí)現(xiàn)了微觀的動(dòng)作協(xié)同。

　　首先是全國各分公司的全面合作對(duì)接。這種全國性的對(duì)接，需要雙方充分的協(xié)同且能帶來足夠的利益，才能使得兩個(gè)體系相互融合。

　　然后是營銷資源的有效協(xié)同。

　　線上，通過《天津BOSS來了》、《卡薩帝舒適生活節(jié)》等直播活動(dòng)充分引流，并通過專屬直播、多平臺(tái)種草、私域營銷進(jìn)行相互賦能于引流;線下，不僅打在了三翼鳥體驗(yàn)店第一展位，更通過現(xiàn)場(chǎng)廚房體驗(yàn)、組建三翼鳥聯(lián)盟、打造樣板間體驗(yàn)中心、 設(shè)計(jì)師沙龍和品鑒會(huì)等活動(dòng)，讓消費(fèi)者的場(chǎng)景化體驗(yàn)更快捷，從而快速與消費(fèi)者建立更深一度的聯(lián)系和信任，提升轉(zhuǎn)化率。

　　可以看到，雙方的協(xié)同，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了簡(jiǎn)單的開店和展位的綁定，而是在渠道、資源、營銷等各個(gè)層面的充分對(duì)接與協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)我的賣場(chǎng)服務(wù)體系有你，你的智慧家庭生態(tài)有我，營銷、渠道能力共享的效果。

　　正是這種資源上的充分共享與合作，場(chǎng)景化能力層面的打通，服務(wù)鏈條層面的協(xié)作，才造就了逆勢(shì)下2.9億的銷售額，也是雙方能占據(jù)行業(yè)先機(jī)的關(guān)鍵。

　　最終體驗(yàn)決定未來身位

　　對(duì)于市場(chǎng)而言，無論趨勢(shì)如何變化，本質(zhì)都是如何滿足消費(fèi)者對(duì)業(yè)態(tài)升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)的需求。隨著一站式、智能化、場(chǎng)景化的消費(fèi)需求逐漸成為消費(fèi)者的主流需求，賣場(chǎng)和品牌也隨之面臨新的考驗(yàn)。

　　居然之家打通設(shè)計(jì)和裝修、家具建材銷售、智能家居、物流配送、到家服務(wù)五大服務(wù)節(jié)點(diǎn)，本質(zhì)就是向上借助賣場(chǎng)本身資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整合，更多涉入消費(fèi)者的決策過程，向下為消費(fèi)者提供后續(xù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的持續(xù)性和高頻性，從而實(shí)現(xiàn)閉環(huán)服務(wù)。

　　海爾基于多年智慧家庭探索的基礎(chǔ)上，推出三翼鳥，本質(zhì)也是希望將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售邏輯切入到賣場(chǎng)景的邏輯，進(jìn)而輸出數(shù)字化智慧平臺(tái)。

　　當(dāng)居然之家基于大數(shù)據(jù)，能精準(zhǔn)分發(fā)流量，通過內(nèi)容豐富的IP活動(dòng)等運(yùn)營手段幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，并提供上下游服務(wù)支持，而三翼鳥的場(chǎng)景化、全流程智慧操作健全賣場(chǎng)生態(tài)，雙方的合作便注定了逐漸走向深度融合。

　　隨著行業(yè)巨頭的服務(wù)鏈條在延伸之下不斷融合、互補(bǔ)，消費(fèi)者將獲得更加多元的選擇，也將在一站式、智能化、場(chǎng)景化等消費(fèi)各個(gè)維度獲得更好的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)自己理想中的家裝消費(fèi)。

　　此次“舒適生活節(jié)”聯(lián)合大促，固然有居然之家和海爾智家雙方強(qiáng)大資源傾注下的成功，但本質(zhì)上其實(shí)是雙方通過充分合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者線上線下、體驗(yàn)、消費(fèi)等多層面需求的滿足。

　　正是這種飽和式的需求滿足，造就了逆勢(shì)中的華麗業(yè)績(jī)。正如居然之家集團(tuán)執(zhí)行總裁王寧所言：“誰能解決消費(fèi)者最終的體驗(yàn)問題，才能真正立于不敗之地。”

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