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2017糖酒會(huì)還只關(guān)心業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量 你就要被出局了
時(shí)間:2017-02-15 10:09   來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)   責(zé)任編輯:青青
  對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而言,參加全國(guó)糖酒會(huì)是一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品,結(jié)識(shí)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的大好時(shí)機(jī),是經(jīng)銷(xiāo)商們一年之中的頭等大事。除此之外,也是經(jīng)銷(xiāo)商們交流經(jīng)驗(yàn)的良好時(shí)機(jī)。
 
  我們知道,業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量永遠(yuǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商們最為關(guān)心的一塊,而“管理”尤其是人員管理,基本上很難被經(jīng)銷(xiāo)商注意,這是否可以肯定人員管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響不大呢?事實(shí)上并非如此。
 
  “近期,有關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布《2016年經(jīng)銷(xiāo)商人力成本》,調(diào)查顯示:2016年由于經(jīng)濟(jì)下滑,產(chǎn)品利潤(rùn)下降,加之互聯(lián)網(wǎng)沖擊,經(jīng)銷(xiāo)商的日子并不好過(guò),在人力資源的投入上,大部分的經(jīng)銷(xiāo)商也表示人員費(fèi)效比過(guò)高,人員流失率大,想招新人,想給員工漲工資,卻又不得不面臨利潤(rùn)不斷下滑的形勢(shì)壓迫。經(jīng)銷(xiāo)商在管理方面存在的問(wèn)題非常嚴(yán)重。
 
  3月19號(hào),成都春季糖酒會(huì)期間,一場(chǎng)由酒商網(wǎng)和博-美酒匯聯(lián)合舉辦,名為“2017年中國(guó)酒類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行,屆時(shí),多位國(guó)內(nèi)知名行業(yè)大咖、企業(yè)領(lǐng)袖以及 經(jīng)銷(xiāo)商代表將共聚一堂,探討2017年中國(guó)酒類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)。
 
  據(jù)了解,經(jīng)銷(xiāo)商的人員管理也將成為論壇的重要議題之一。
 
  經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)家潘文富說(shuō):“大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在管理問(wèn)題上都會(huì)陷入兩個(gè)誤區(qū):一是絕大多數(shù)從經(jīng)營(yíng)起步的經(jīng)銷(xiāo)商,在公司規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到一定程度以后,還是停留在經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向上,沒(méi)有轉(zhuǎn)入管理導(dǎo)向。二是過(guò)多的沉浸在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和方法中,對(duì)當(dāng)前內(nèi)外部變化因素的主動(dòng)研究不夠,諸如人事管理思路脫節(jié)、客戶(hù)管理思路脫節(jié)、產(chǎn)品組合思路脫節(jié)、所謂的經(jīng)銷(xiāo)商變革,往往都是被動(dòng)的變革。”一般經(jīng)銷(xiāo)商在人員管理上都會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢?
 
  員工流動(dòng)率高人才培養(yǎng)難。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,業(yè)務(wù)員是其非常重要的員工構(gòu)成,也是其市場(chǎng)工作的主力軍,由于業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)問(wèn)題,使得業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性大。在一定范圍內(nèi),合理的人員流失率可以增加公司的活力,但是流失率過(guò)大,則會(huì)導(dǎo)致公司的發(fā)展受阻。員工流動(dòng)性大,使得經(jīng)銷(xiāo)商不得不招新人緊急上崗,大部分酒水經(jīng)銷(xiāo)商在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,側(cè)重銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),對(duì)其文化、素養(yǎng)等方面要求不高。因此,到需要的時(shí)候,往往找不到合適的人才。
 
  業(yè)務(wù)員不積極性,監(jiān)管難度大。在幅員遼闊的中國(guó),經(jīng)銷(xiāo)商有著不可替代的渠道價(jià)值,而經(jīng)銷(xiāo)商的渠道開(kāi)拓及維護(hù),常常需要眾多的業(yè)務(wù)員來(lái)完成。但是由于很多業(yè)務(wù)員平時(shí)都在外面,經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督和管理起來(lái)很難,因此,一些業(yè)務(wù)員便借此機(jī)會(huì)賺外快,比如兼幾份職、幫別人倒貨等等,不僅影響原本的工作,給公司帶來(lái)?yè)p失,也引起了市場(chǎng)的混亂。這類(lèi)員工不是少數(shù),開(kāi)除難以徹底解決。
 
  90后成主力軍如何管理成難題。隨著年齡的增長(zhǎng),越來(lái)越多的90后進(jìn)入工作崗位。90后從小就在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng),所接觸的信息和所形成的價(jià)值觀與70后及80后不同。在大部分經(jīng)銷(xiāo)商眼里,90后員工簡(jiǎn)直就是“缺點(diǎn)集中營(yíng)”,比如90后員工不穩(wěn)定、不積極、孤僻、任性、反叛、沒(méi)有責(zé)任心等等。盡管有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)90后員工存在偏見(jiàn),但是不可否認(rèn)的是90后將是未來(lái)的主力軍,如何管理90后員工卻是經(jīng)銷(xiāo)商尚未攻克的難題。
 
  業(yè)務(wù)員依賴(lài)性大客戶(hù)流失嚴(yán)重。在“酒水圈”中,業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中時(shí)有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后,會(huì)帶走不少二級(jí)終端商,這讓不少經(jīng)銷(xiāo)商為之頭疼。他們天天與終端客戶(hù)接觸,時(shí)間長(zhǎng)了很容易和終端客戶(hù)培養(yǎng)出感情來(lái),一旦離職,業(yè)務(wù)員會(huì)盡量說(shuō)服終端客戶(hù)主銷(xiāo)其它的產(chǎn)品,這使經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)流失嚴(yán)重,銷(xiāo)量急劇下滑,甚至短期工作陷進(jìn)困境。
 
  老員工功臣地位成公司變革阻礙。在大部分經(jīng)銷(xiāo)商公司都存在一批與老板共同打拼的老員工,他們是功臣,對(duì)公司業(yè)務(wù)很熟悉,技能水平高,受到老板及其他員工的尊重。但是由于創(chuàng)業(yè)期老板大多跟員工一起成長(zhǎng),老板與員工稱(chēng)兄道弟,結(jié)果老板的權(quán)威難以樹(shù)立,待企業(yè)公司化管理時(shí),這些老員工就直接成為規(guī)范化、制度化的“革命”對(duì)象,這就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商的公司化管理面臨難題。
 
  總之,管理是一個(gè)長(zhǎng)期性,系統(tǒng)性的工作。但是,就目前而言,管理仍然是經(jīng)銷(xiāo)商們公認(rèn)的難題。如何建立業(yè)績(jī)考核制度、如何提高團(tuán)隊(duì)的工作效率,怎么用好和留住老員工?等等,需要經(jīng)銷(xiāo)商們逐個(gè)去解決。

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