開(kāi)發(fā)商“跑”出成交量
時(shí)間：2012-08-22 07:42 來(lái)源：華西都市報(bào) 責(zé)任編輯：毛青青
“5年前，我們賣(mài)房子只需要給客戶(hù)群發(fā)一遍短信，基本就能開(kāi)盤(pán)售盡。去年，我們開(kāi)始考慮借用二手房中介經(jīng)紀(jì)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。今年，我們自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)始走出售樓部，最大程度挖掘潛在購(gòu)買(mǎi)力。”富臨理宮策劃部經(jīng)理告訴記者，如今開(kāi)發(fā)商已把行銷(xiāo)納入主流營(yíng)銷(xiāo)模式，行銷(xiāo)內(nèi)涵也日益豐富多樣。
第1招
粗放型攬客
說(shuō)到開(kāi)發(fā)商“行銷(xiāo)”，“小蜜蜂”（促銷(xiāo)員的俗稱(chēng)）當(dāng)屬最兇猛的行銷(xiāo)主力大軍。當(dāng)然這也是最早、最簡(jiǎn)單粗暴的行銷(xiāo)方式。小蜜蜂手捧宣傳單在開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)附近攬客，這只是開(kāi)發(fā)商行銷(xiāo)的最淺層次，一方面將房源信息到處開(kāi)花，一方面擴(kuò)大客戶(hù)信息源。成都樓市“小蜜蜂”一天的酬勞，在60元到100元之間。另一種簡(jiǎn)單的行銷(xiāo)方式——定點(diǎn)直投。開(kāi)發(fā)商借由廣告公司或?qū)ｉT(mén)的行銷(xiāo)投遞公司，做區(qū)域性的定點(diǎn)投放；例如寫(xiě)字樓、會(huì)所等商務(wù)場(chǎng)所。
這兩種行銷(xiāo)方式在各行各業(yè)都不少見(jiàn)，卻很難促成實(shí)際的成交。從去年開(kāi)始，成都樓市逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，不斷涌現(xiàn)出包括團(tuán)購(gòu)、一二手房聯(lián)動(dòng)、閉館銷(xiāo)售等新型行銷(xiāo)模式。
第2招
借外力招客
自去年調(diào)控以來(lái)，開(kāi)發(fā)商從“坐等上門(mén)”的被動(dòng)銷(xiāo)售，變?yōu)?ldquo;主動(dòng)出擊”找尋潛在客戶(hù)。最讓業(yè)界關(guān)注的莫過(guò)于綠地、招商等房企，選擇與伊誠(chéng)、滿(mǎn)堂紅等二手房經(jīng)紀(jì)公司合作新房業(yè)務(wù)。然而，要迎來(lái)真正的行銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人主流時(shí)代還為時(shí)過(guò)早，由于二手房經(jīng)紀(jì)人普遍素質(zhì)不高，難以達(dá)到置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。且二手房中介業(yè)務(wù)活躍而廣泛，難以專(zhuān)注某一個(gè)樓盤(pán)。不過(guò)，聯(lián)合取代獨(dú)家代理逐漸成為了開(kāi)發(fā)商與代理公司合作的主流模式。
同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)也逐漸興起。開(kāi)發(fā)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及其強(qiáng)大的覆蓋人群進(jìn)行落地活動(dòng)，將線上客戶(hù)帶到線下，最終實(shí)現(xiàn)成交。包括整合媒體強(qiáng)大的資源渠道進(jìn)行異地行銷(xiāo)、路演活動(dòng)等。例如保利、佳兆業(yè)、中德等多家房企聯(lián)合華西都市報(bào)，在四川多個(gè)二級(jí)城市進(jìn)行巡展。
第3招
自主化行銷(xiāo)
為了提高售樓部的來(lái)訪，增加成交率，不少開(kāi)發(fā)商特別成立由置業(yè)顧問(wèn)組成的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，行銷(xiāo)人員一般需要執(zhí)行行銷(xiāo)主管的任務(wù)分配，輪流在指定區(qū)域派單，給客戶(hù)做初步推銷(xiāo)。
俊發(fā)地產(chǎn)成都公司總經(jīng)理羅毅向記者透露，為了保證8月25日開(kāi)盤(pán)的俊發(fā)首發(fā)作品——時(shí)光俊園的蓄客工作，他親自帶隊(duì)走進(jìn)相關(guān)社區(qū)、企業(yè)及廠區(qū)，談成認(rèn)購(gòu)合作。日前，藍(lán)光峨秀湖負(fù)責(zé)人特別為川報(bào)集團(tuán)內(nèi)部員工組織專(zhuān)場(chǎng)項(xiàng)目推介會(huì)。富臨理宮項(xiàng)目在SM廣場(chǎng)設(shè)展，利用商場(chǎng)人氣傳播項(xiàng)目信息……來(lái)自云南的首席房企俊發(fā)地產(chǎn)在昆明舉辦了首屆夏季房交會(huì)，在成都，包括保利、華潤(rùn)等實(shí)力房企，同時(shí)擁有多個(gè)在售項(xiàng)目，紛紛在今年獨(dú)立舉辦了多場(chǎng)主題房交會(huì)，很大程度刺激了成交。
樓市行銷(xiāo)在業(yè)內(nèi)不算新鮮事，然而隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的愈加成熟，賣(mài)方市場(chǎng)逐漸過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，行銷(xiāo)方式也隨之走向?qū)I(yè)化和智力型道路，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是代理公司，都更加重視這種成本低、見(jiàn)效快的營(yíng)銷(xiāo)手段。 華西都市報(bào)記者楊思錦
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