原標題：掌門教育張翼受訪亞布力中國企業(yè)家論壇揭秘頭部企業(yè)如何逆周期飛翔
“2015年年底到2016年有一波市場行情不好，但掌門的市場份額從20%提升到30%多;去年又有一波行情不好，掌門的市場份額卻從50%提升到70%。每次教育市場行情沒那么好的時候，掌門的市場份額反而上去了。”每次都能實現(xiàn)逆周期飛翔，掌門教育創(chuàng)始人兼CEO張翼在2019亞布力中國企業(yè)家論壇第十五屆夏季高峰會上說的這番話令人印象深刻。
中商產(chǎn)業(yè)研究院整理發(fā)現(xiàn)，2009-2016年中國在線教育投融資事件不斷增加，其中2016年達到巔峰，投融資事件共計130次，此后投融資頻率有所下降。2017年共計94次，截至2018年8月在線教育投融資事件共有75次。
張翼在接受知名創(chuàng)投媒體36氪的采訪中曾指出，創(chuàng)業(yè)以來最大的改變是明白了不再害怕周期，而是在非周期的時候就要做好周期的事情。“這要求從一開始就考慮準備，無論是經(jīng)濟模型還是運營方式都要相對健康和高效，需要把每天都當成最惡劣的環(huán)境去運作，這樣一來，如果經(jīng)濟周期不好，可能很多公司掛了，我們沒掛反倒活得更好了。”
如此看來，掌門教育能在教育市場出現(xiàn)波動的情況下依舊快速發(fā)展絕非偶然，其能夠在逆勢中做好準備，在順勢中抓住機會。不管是在產(chǎn)品的個性化方面，還是在標準化的管理和運營方面，掌門教育均能搶占先機，與其他企業(yè)形成差別，找到自己的行業(yè)壁壘。這也是掌門教育為什么能“跑出來”，掌門1對1穩(wěn)居K12在線1對1全科輔導賽道第一，同時掌門少兒也實現(xiàn)在線少兒數(shù)理思維賽道領(lǐng)跑的原因。
產(chǎn)品滿足用戶個性化需求，做極致的個性化
張翼指出，市場上大家討論的從前端獲客到后端各種各樣的問題，其實都是同一個問題，就是產(chǎn)品能否繼續(xù)滿足新客戶的需求。一線城市的用戶需求和二三線的不一樣，因此，很多公司在經(jīng)歷第一波增長之后，能否度過第二波浪，產(chǎn)品會不會進一步升級或降級是非常核心的問題。例如性價比，二三線的用戶會考慮該產(chǎn)品對自己來說是不是性能過度，諸如太貴了、太復(fù)雜了、太麻煩了等。“對客戶來說，最終要看產(chǎn)品整個性價比是不是能夠符合接下來第二波下沉的需求。”張翼說道。
在線教育的市場空間很大，也有不同的產(chǎn)品與賽道，企業(yè)若想在垂直領(lǐng)域做大做強，關(guān)鍵要看是否有“極致的堅持”，以及想要達到什么樣的效果。
發(fā)展至今，掌門教育一直堅持兩點：第一點是把個性化做到極致。張翼表示，在線教育上半場，效果是最重要的，掌門從一開始就定位所有的場景、所有的產(chǎn)品都是極致的個性化，包括老師做不同地區(qū)、不同難度、不同科目、不同水平的教研和產(chǎn)出的課件等。第二點是堅持補中。一般來說，老師每天關(guān)心的是后20%的人會不會對前20%的人造成影響，這就導致大量的中等學生很難受到過多關(guān)注，所以掌門始終堅持對中等學生進行梳理。
張翼表示，“掌門教育做了很多全智能化的東西，可以做到每個人的上課課件不一樣，作業(yè)也不一樣，這兩年的堅持讓我們一直做到現(xiàn)在，每個人都在經(jīng)營企業(yè)，大家都在不同的賽道，貴在對不同賽道的堅持。”憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗與個性化服務(wù)，掌門教育在K12在線一對一全科輔導領(lǐng)域贏得了良好的用戶口碑，學員續(xù)費率高達87%，垂直市場占有率接近70%。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗和用戶口碑無疑會讓掌門等頭部企業(yè)進入“正循環(huán)”，越來越多用戶被品牌和口碑吸引而來，頭部企業(yè)的獲客成本相對于后方企業(yè)梯隊呈現(xiàn)幾何級的下降。以在線1對1輔導賽道為例，第一梯隊的獲客成本大概是業(yè)內(nèi)第二梯隊的1/2，第二梯隊大概是第三梯隊的2/3，第三梯隊的獲客成本則會陡然上升。據(jù)悉，掌門教育的獲客成本一直保持平穩(wěn)且不斷下降，大概是第二名的1/3，企業(yè)間的差距很大，后面的公司則會發(fā)現(xiàn)自身獲客成本始終很高，降不下去，越到后面發(fā)展越難。同時，頭部企業(yè)由于獲客成本下降，能夠把更多資源集中投入到產(chǎn)品后端，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗，加筑口碑壁壘。
控制方差和數(shù)據(jù)管理達到標準化、透明化
在高速發(fā)展的過程中，公司規(guī)模越來越大，老師人數(shù)越來越多，業(yè)界對于教育機構(gòu)中師資隊伍管理和公司運營的效能保持著極大的關(guān)注。
針對這一問題，張翼在亞布力論壇上給出了兩方面的看法。首先是控制方差，他認為，公司員工主要分為兩種，一種是高層，一種是基層人員。企業(yè)是否已經(jīng)對基層人員賦能，有一個重要的評判原則：企業(yè)是“三流人才”(有潛力但暫沒達到人才市場高位)進來變成一流人才出去，還是一流人才進來變成三流人才出去。因此，公司要設(shè)立標準化流程，有標準才可預(yù)期。“我覺得教育本質(zhì)是一個服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)的核心在于控制方差，最大的標準是標準化控制方差，這是我們覺得最重要的一點。”張翼說道。
其次是數(shù)據(jù)和層級的管理�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)講究數(shù)據(jù)，當企業(yè)數(shù)據(jù)完全透明的時候，企業(yè)的管理半徑就會很高，層級就變得不那么重要。但透明化數(shù)據(jù)管理的前提是需要有一個標準化的數(shù)據(jù)管理，這樣才能保證數(shù)據(jù)的真實性，便于更大規(guī)模的實施與管理。
公開數(shù)據(jù)顯示，掌門教育的注冊學員人數(shù)已達2600萬人，累積了一個龐大的數(shù)據(jù)庫，包括用戶學習畫像大數(shù)據(jù)、標簽化題目大數(shù)據(jù)和視頻學習場景大數(shù)據(jù)三大數(shù)據(jù)庫，這些數(shù)據(jù)均已進入標準化運作。
在管理過程中，掌門教育致力于利用人工智能等先進技術(shù)將教育行業(yè)做輕做活。張翼認為，“在線教育企業(yè)想要規(guī)�；仨氁�‘輕’，唯一的可能是將其變的更智能，變輕才可以復(fù)制，未來才能夠更好的規(guī)�；�”
三成靠老師、七成靠課件
當教師隊伍上升到一定規(guī)模時，企業(yè)關(guān)注的問題除了如何進行有序管理外，還包括師資水平的維持和提高。掌門教育的管理系統(tǒng)從1.0變成2.0是不一樣的，比如，1000個老師可以讓其自由發(fā)揮，為每個老師提供一些課件的碎片，然后讓他們按照自己的想法組建課件。但這種方法對2萬個老師并不適用，因為一旦有100個老師沒做好，就會影響口碑，所以標準化程度就要更上一層。
為此，掌門教育研發(fā)了一套成熟完善的在線教研智能化體系，盡可能地提供智能化的工具和產(chǎn)品，解放老師的一部分精力，讓他們更多地專注于授課、育人以及教學效果。在這一過程中，老師可通過課件直接進行課程內(nèi)容的控制，若發(fā)展到更大規(guī)模的教師隊伍，老師可能連作業(yè)都不需要布置，系統(tǒng)直接定制化，識別每個學生，幫助老師梳理、記憶。
以“掌芯”課件為例，它能夠根據(jù)學生情況智能推送體系化的教學內(nèi)容，精準的教學要點，清晰的教學展示，極大提高教學和備課的效率，幫助老師創(chuàng)造新的教學方法和授課思路。“掌芯”課件還于今年上半年登陸央視財經(jīng)頻道《交易時間》欄目，廣受肯定與認可。
張翼談及優(yōu)質(zhì)課件的重要性時表示，“以往線下上課的老師，一節(jié)課上的好不好八成靠老師、二成靠課件。但在線教育要保證一節(jié)課上的好需三成靠老師、七成靠課件。在這樣一個前提下，一個半年老師輸出的課程質(zhì)量甚至超出線下一個1-2年(平均水平)老師的輸出質(zhì)量，因為課件的影響力達到七成的比例，老師一進來就能達到這種水平，通過兩年的磨煉可以提升到更高的水平。”
在這樣一個標準化、智能化的運營里，一些極具潛力的人才能夠更好地實現(xiàn)價值，并得到有效成長與發(fā)揮，從而變成一流的人才，讓自己的價位達到市場的最高位。
張翼認為在線教育有七塊板，各家企業(yè)都應(yīng)專注于教研、老師管理、服務(wù)以及品牌等，是一個綜合的比拼，教育的這個桶比拼的關(guān)鍵正在于最短的那塊板子，“我們要知道這塊板比別人短在哪兒，其實最后每個企業(yè)都是有區(qū)別的。當五家公司做同一件事，有四家覺得跟別人沒差別，只有1家覺得與別人有差別的時候，其實那家就找到了自己的壁壘。”掌門教育正因為自身堅固的壁壘，才能具備強大的“抗周期”能力，在一次次經(jīng)濟遇冷下依舊春意盎然，市場份額不斷提升。
投稿郵箱：chuanbeiol@163.com 詳情請訪問川北在線：http://m.sanmuled.cn/
