原標(biāo)題:BOSS面對面|川海晨洋王海:如何成為10萬+門店背后的供應(yīng)鏈
“那些存活下來的物種,不是最聰明和最有智慧的,而是對環(huán)境變化反應(yīng)最快的。”
《物種起源》中的這句話,對于當(dāng)下的餐飲供應(yīng)鏈企業(yè),非常適用。
在四川省川海晨洋食品有限責(zé)任公司(以下簡稱“川海晨洋”)副總經(jīng)理王海看來,公司這幾年的快速發(fā)展,得益于川海晨洋深深刻在企業(yè)文化精髓里的利他主義。
“正因?yàn)閳?jiān)持利他主義,即便是在疫情發(fā)生的這三年,我們的業(yè)務(wù)穩(wěn)中有進(jìn),現(xiàn)在共服務(wù)超6000+品牌,10w+門店。”
餐飲與供應(yīng)鏈
需要互相成就
川海晨洋主要生產(chǎn)五大類別產(chǎn)品,包含底料、油碟、調(diào)味油、中餐標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)味料和特色餐飲調(diào)味料,不管在管理能力、工廠規(guī)模、自有專利數(shù)、智能化程度等多方面綜合能力都處于國內(nèi)前沿水平。
公司投資5億元打造的國內(nèi)前沿智慧工廠,廠區(qū)面積10W平米,年生產(chǎn)能力達(dá)到10萬噸,年產(chǎn)值20億。
目前沉淀優(yōu)質(zhì)配方超過3000+個(gè),服務(wù)餐飲品牌6000多家,覆蓋門店超過10w+萬家。
其中包括全國知名品牌,比如說楊國福、西貝、譚鴨血、鍋圈等,近幾年比較火的網(wǎng)紅流行店,比如賢和莊、吼堂、楠火鍋等,還有很多 的連鎖品牌,比如廖記棒棒雞、馬路邊邊、鋼五區(qū)小郡肝、袁老四等。
在接受第一食品資訊采訪時(shí),王海多次提及“客戶第一”:“做生意一定要以客戶第一,一切以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),提供超出預(yù)期的服務(wù)價(jià)值。餐飲企業(yè)和供應(yīng)鏈屬于利益共同體,彼此需要互相成就。”
中國的餐飲業(yè)已經(jīng)在2020年進(jìn)入了萬店時(shí)代,在未來,如何讓中國餐飲出現(xiàn)更多的萬店品牌?
首先要解決的就是:標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品、前端應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化,讓穩(wěn)定、可控成為連鎖化的保障。
而一直以來,川海晨洋專注于餐飲調(diào)味標(biāo)準(zhǔn)化,率先在餐飲調(diào)料行業(yè)中實(shí)行數(shù)字化管理,全線數(shù)字化鏈路,從采購、生產(chǎn)、品控、儲(chǔ)存運(yùn)輸,再用營銷前端的市場調(diào)研反向指導(dǎo)工廠研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
用數(shù)字決定出品,為客戶提供更穩(wěn)定的產(chǎn)品,扎實(shí)品牌連鎖化的根基。從而發(fā)揮餐飲供應(yīng)鏈的作用,為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù),持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
兩者不謀而合!
幫客戶掙到錢
你就離成功更近一步
那供應(yīng)鏈企業(yè)和服務(wù)的餐飲企業(yè),在后疫情時(shí)代,又該如何互相賦能呢?
王海直言:“同行都能提供的服務(wù)叫基礎(chǔ),同行沒有做而我們做到的才是真正的服務(wù)”。
川海晨洋的客戶服務(wù)經(jīng)歷了1.0—4.0的迭代,這不僅僅是服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變,更是企業(yè)不斷利用洞察消費(fèi)需求的大數(shù)據(jù),倒逼自己為客戶提供更準(zhǔn)確、更有競爭力的服務(wù)。
1.0時(shí)代,是那種傳統(tǒng)的銷售模式,一個(gè)工作人員對應(yīng)一個(gè)客戶;
2.0時(shí)代,在1.0時(shí)代的基礎(chǔ)上增加了售后端口服務(wù),以此給客戶帶來更多的體驗(yàn);
3.0時(shí)代,匹配了應(yīng)用師傅和研發(fā)師傅在餐飲門店里,除了提供定制產(chǎn)品及標(biāo)品外,還為客戶提供當(dāng)下 爆款菜品的設(shè)計(jì),為餐飲客戶賦能。
4.0時(shí)代,通過終端數(shù)據(jù)的調(diào)研,預(yù)判客戶對產(chǎn)品的需求點(diǎn),在服務(wù)上主動(dòng)推進(jìn)。
我們可以看出從1.0時(shí)代的初級模式到4.0時(shí)代的數(shù)據(jù)反向推進(jìn)需求,川海晨洋正在不斷向外鏈接,同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行自我探索。
川海晨洋餐飲爆款的研發(fā)實(shí)際上是基于對用戶的深度思考,不斷挖掘用戶端真正的需求、熱門味型的趨勢調(diào)研,包括好的出品形式,有熱度的食材品類和調(diào)味間的結(jié)合。
這些,都是為了讓客戶掙到錢。
現(xiàn)在,川海晨洋在抖音、快手開通了多個(gè)賬號,與公眾號、知乎、小紅書等自媒體平臺(tái),形成矩陣,進(jìn)行全面的品牌曝光與引流。
此舉把川海晨洋強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,通過更廣闊的的平臺(tái),進(jìn)行傳播。讓客戶用更快的時(shí)間,找到更穩(wěn)定、合適的供應(yīng)鏈合作。
此外,還定期開通直播,通過直播的方式,與用戶直接溝通,接收用戶的反饋。
而用戶在便捷的渠道引導(dǎo)下,直接與廠家線上溝通,大大降低了客戶的溝通成本。
另外,川海晨洋會(huì)從美團(tuán)、大眾、下廚房、豆瓣等多平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘,進(jìn)行三大類型的調(diào)研思考:熱門口味趨勢調(diào)研,流行出品形式、網(wǎng)紅擺盤形式調(diào)研,新興食材、新型食材組合調(diào)研。
“通過分析這些與消費(fèi)者溝通收集到的大數(shù)據(jù),基于川海晨洋3000+配方的“風(fēng)味庫”,對流行菜品趨勢進(jìn)行預(yù)判,可以確定下一個(gè)爆款口味,并通過數(shù)字化的研發(fā)和應(yīng)用落地。”
“比如我們今年推出的芥末風(fēng)味調(diào)味料,一經(jīng)上市就受到廣大消費(fèi)者的喜愛。其中有一家安徽的店,在引入了芥末調(diào)味料后,主打芥末龍蝦。之前一晚炒100份左右的龍蝦,到一晚上炒接近500份的龍蝦。這就是爆品的強(qiáng)大的引流力量。”
作為專業(yè)的供應(yīng)鏈企業(yè),川海晨洋只注重如何為客戶提供高效的解決方案,從不會(huì)在意客戶的規(guī)模。
“從餐飲供應(yīng)鏈與餐飲企業(yè)老板的關(guān)系來講,是共同打造互助機(jī)制。比如客戶的堂食減少了,那我們可以為客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化更高、能夠外賣化乃至于零售化的解決方案。”
這些都是川海晨洋長期堅(jiān)持“客戶第一”的企業(yè)使命的表現(xiàn),通過切實(shí)匹配終端消費(fèi)者的產(chǎn)品研發(fā),幫助客戶提高客流量和翻臺(tái)率。
客戶成長所帶來的銷量增長
是企業(yè)追求的 路徑
在川海晨洋,客戶的成長和裂變遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶的拓展。
“客戶成長所帶來的銷量增長,是我們一直致力追求的 路徑。”
眾所周知,在餐飲這個(gè)行業(yè),陪伴客戶成長是一個(gè)很正常的事情,幾乎沒有不經(jīng)過市場測試檢驗(yàn),一來就開個(gè)幾十上百家店的客戶。
“陪伴客戶成長也是餐飲的魅力所在,像是我們的客戶馬路邊邊、廖記棒棒雞、遇見小面等,剛開始與公司合作的時(shí)候,普遍在成長期,現(xiàn)在他們已成熟運(yùn)營且規(guī)模龐大。”
“連鎖模式一旦驗(yàn)證成功,再加上供應(yīng)鏈提供穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,百店千店一兩年的也比比皆是。”
“隨著客戶的逐漸強(qiáng)大,我們肩上的責(zé)任也更加重大。只有不斷精進(jìn),為客戶提供源源不斷的支持,才能與客戶同進(jìn)步。”
同時(shí),川海晨洋一直在調(diào)整 起訂量,讓更多的小微餐企,也能享受定制化服務(wù)。
“從2000斤起訂到一鍋800斤起訂,我們不斷地調(diào)整門檻,面對部分有潛力的客戶,我們愿意不掙錢甚至略微虧損促成合作。”王海如是說。
那對于規(guī)模更小一些的客戶,怎么處理?
一方面,川海晨洋為其提供標(biāo)準(zhǔn)化B端產(chǎn)品;另一方面,通過產(chǎn)品微調(diào)、應(yīng)用微調(diào)、產(chǎn)品搭配組合等方式,給客戶提供類定制的解決方案。
凡是和川海晨洋合作的客戶,都能切身感受到川海晨洋從上至下貫徹的“客戶第一”理念。因?yàn)樗麄兛偸菚?huì)不計(jì)成本地去解決客戶的燃眉之急。
王海舉了一個(gè)例子:有一年過年,物流停運(yùn),安徽的一家客戶忘記提前下單,就是個(gè)30箱的小訂單,為解決客戶的燃眉之急,公司派司機(jī)專門從成都開車送到安徽。
且不說這一路產(chǎn)生的開銷,光是在春節(jié)期間冒著嚴(yán)寒為客戶專程送貨上門,就已經(jīng)讓行業(yè)為川海晨洋豎起大拇指。
在王海的觀念里,服務(wù)不僅僅是有求必應(yīng),更是主動(dòng)提供解決方案。
川海晨洋的客戶每個(gè)月會(huì)收到一份在口味、食材、應(yīng)用場景整體解決方案的“產(chǎn)品優(yōu)化建議書”,這是公司多個(gè)部門通力合作的成果。
從品牌部精準(zhǔn)的市場數(shù)據(jù)調(diào)研,到研發(fā)部結(jié)合自身優(yōu)勢給出的趨勢分析,再到設(shè)計(jì)部門的全套視覺呈現(xiàn),以此形成的新品數(shù)據(jù)庫。最后再由客戶專屬的銷售負(fù)責(zé)人,結(jié)合客戶實(shí)際情況,從數(shù)據(jù)庫中挑選適宜的新品,再一次跟研發(fā)溝通優(yōu)化方案。
最終呈現(xiàn)在每位客戶面前的“產(chǎn)品優(yōu)化建議書”,既能標(biāo)準(zhǔn)操作,又能“千人千面”。
其實(shí)這樣做可能會(huì)比較辛苦,且客戶也不一定能快速感知,但是長期堅(jiān)持下來就能讓客戶感受到川海晨洋的專業(yè)以及用心。
王海告訴第一食品資訊:“基于產(chǎn)品的優(yōu)化建議書,也給到合作客戶實(shí)在的上新建議,每讓客戶多掙1塊錢,我們就離成功就更近一步。”
而據(jù)第一食品資訊了解,在為餐飲客戶服務(wù)方面,川海晨洋還引入了餐飲咨詢管理、營銷服務(wù)、短視頻引流等服務(wù),讓客戶在出行距離有限的情況下,最大限度引流。
同時(shí)川海晨洋的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、拍攝團(tuán)隊(duì)也向客戶開放,客戶活動(dòng)的策劃乃至宣傳,公司都會(huì)參與其中,為餐飲老板提供更多的互助模式。
川海晨洋,正在將利他主義發(fā)揮到 。我們也相信,這個(gè)現(xiàn)代商業(yè)最難能可貴的精髓,也會(huì)伴隨川海晨洋和它的客戶,共同成長,讓“專注餐飲調(diào)味,助力企業(yè)連鎖發(fā)展”切實(shí)得到驗(yàn)證,并且長期堅(jiān)持下去。
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