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不上移動CRM都不敢招聘新員工?“深度分銷”究竟還能不能玩了?
時間:2016-11-28 16:07   來源:中國網(wǎng)   責(zé)任編輯:青青

    近來,關(guān)于深度分銷的爭論一直不斷,一時間,“深度分銷已成末日黃花”論甚囂塵上,業(yè)內(nèi)很多學(xué)者提出,采用深度分銷的國內(nèi)諸多大企業(yè),近年來利潤持續(xù)下降,足以佐證深度分銷“費(fèi)力不討好”,然而各路專家僅是提出問題,卻沒有給出明確的解決方案,這令吃瓜群眾紛紛好奇:深度分銷究竟是個啥?企業(yè)到底還能不能繼續(xù)走“深度分銷”的“老路”呢?

    實際上,深度分銷作為一種精細(xì)化的營銷模式,一度帶領(lǐng)諸多企業(yè)取得銷量神話,直到今天,市面上有規(guī)模的企業(yè)大部分仍采用深度分銷的模式在運(yùn)作,但隨著市場競爭的加劇,人口紅利的消失,深度分銷的成本不斷增加,一些無法提升各環(huán)節(jié)效率的企業(yè)深陷泥潭,因而業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了深度分銷“玩不下去”的討論。

    那么,這難道代表著深度分銷模式落后了嗎?并不是。首先我們要理解深度分銷的實質(zhì),簡單說來,“深是管理,度是能力,分是手段,銷是目的”,深度分銷說白了就是企業(yè)掌控終端的一種模式。終端資源是企業(yè)的命脈,所有的產(chǎn)品都是通過終端到達(dá)消費(fèi)者手中,企業(yè)通過掌控終端資源了解消費(fèi)者需求、整合分銷商等優(yōu)勢資源形成銷售力,從而占領(lǐng)市場。

    企業(yè)為什么需要做深度分銷呢?由于分銷體系自身復(fù)雜的渠道層級,企業(yè)如果不采用深度分銷,便需要依賴經(jīng)銷商幫助做一線市場的開拓,這常常會造成企業(yè)和經(jīng)銷商話語權(quán)的倒掛,因而經(jīng)銷商專做大KA,跳過需要深耕的小區(qū)域便屢見不鮮。為了改變這種被動的狀態(tài),大企業(yè)便需要通過深度分銷,使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場,快速獲取市場信息,并對分銷商和終端進(jìn)行有效的管理和控制,確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài),使企業(yè)能夠更有效地配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量。深度分銷可以提高產(chǎn)品在市場的覆蓋率,是企業(yè)產(chǎn)品在市場上占據(jù)優(yōu)勢的 途徑。

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    話說回來,隨著終端碎片化趨勢進(jìn)一步加劇,深度分銷還能像原來這么玩了嗎?肯定不行。有企業(yè)主和筆者抱怨,現(xiàn)在不做深度分銷會死,做深度分銷更會死,人海戰(zhàn)術(shù)往下面市場一鋪,后方根本不知道前方部隊的情況,曾經(jīng)嘗試過花大價錢加一支稽查部隊檢較鋪貨情況,效果卻是“傷敵一千,自損八百”,最后只能讓經(jīng)銷商頂住,二批回潮,自然也失去了掌控終端的機(jī)會。

    實際上,大部分企業(yè)深度分銷推行不下去,或者推行的效果差都是沒能解決一個核心問題:如何提升銷售效率。通過銷售,企業(yè)可以連接外部的一切信息,如:哪一個產(chǎn)品的銷量比較高?終端門店都分布在哪里?每個門店的銷量是多少?庫存還有多少?哪個區(qū)域的渠道能力較弱……這些信息是企業(yè)的生命,而銷售人員是獲取及時、準(zhǔn)確的信息的基礎(chǔ)。因而,市面上如外勤365這類從人員管理入手,幫助企業(yè)客戶全面提升渠道(門店)、商品、訂單、庫存管理效率的app受到了廣泛的歡迎,它幫助企業(yè)精耕通路、掌握終端數(shù)據(jù),制定符合實際情況的市場策略。

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    這里有一個比較生動的例子,知名酒企習(xí)酒公司很早就借力移動互聯(lián)為企業(yè)信息化建設(shè)添磚加瓦,去年,更是與領(lǐng)先的移動CRM廠商外勤365達(dá)成了業(yè)務(wù)合作,通過外勤365將其精細(xì)化管理思維落地,目前,習(xí)酒全國的銷售團(tuán)隊都在使用外勤365提升線下銷售效率。

    通過外勤365,習(xí)酒將經(jīng)營數(shù)據(jù)精細(xì)化管理。通過自定義表單,科學(xué)地設(shè)置拜訪計劃、優(yōu)化拜訪線路,銷售人員只需按照計劃拜訪客戶,到達(dá)客戶現(xiàn)場后用手機(jī)拍照或填寫商品信息、促銷上報、競品信息即可高效開展銷售工作,銷售效率大大提升。管理人員使用后臺可輕松查看拜訪率、鋪貨率等指標(biāo),通過相關(guān)指標(biāo)的統(tǒng)計報告、結(jié)果分析了解產(chǎn)品在市場的銷售情況、競品動態(tài),從而作出精準(zhǔn)的市場決策,提升銷售業(yè)績。

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    同時,管理者可在外勤365后臺設(shè)定促銷方案,批量指定促銷范圍,業(yè)務(wù)人到達(dá)零售終端現(xiàn)場后,便可按照要求在外勤365 App中錄入促銷的數(shù)據(jù)和拍攝現(xiàn)場照片,包括堆頭、促銷人員、端架、POP等,保證促銷活動的100%落地。

    外勤365后臺更具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能,管理者可在后臺查看某一時間段促銷活動執(zhí)行的合格率,還可以將活動期間的費(fèi)用與申請的費(fèi)用進(jìn)行比對,從而利用數(shù)據(jù)評估促銷的執(zhí)行狀況,優(yōu)化促銷方案,提升促銷質(zhì)量。

    不僅如此,習(xí)酒還使用外勤365將客戶管理精細(xì)化。管理員可對客戶進(jìn)行分類,從經(jīng)銷商到二批商再到終端門店,不同類型的客戶關(guān)聯(lián)其經(jīng)營的產(chǎn)品,從而使零售終端下訂單的流程更規(guī)范。還可以在相同的客戶類型中對客戶進(jìn)行分級,并在地圖上標(biāo)注出客戶位置,方便業(yè)務(wù)員拜訪時查看,客戶分布可視化,管理者全面掌握市場情況。

    隨著與外勤365的合作不斷加深,習(xí)酒將精細(xì)化管理思維與移動互聯(lián)工具相融合,在市場上打出了一手好牌。提升線下銷售效率,做到銷量增加的同時降低成本,從而避免深度分銷陷入泥潭。難怪現(xiàn)在很多企業(yè)主都說,不上外勤365都不敢招聘新員工了!你還不快來試一試嗎?

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    外勤365:基于saas的移動銷售管理平臺,幫助企業(yè)管理好銷售團(tuán)隊,客戶,分銷渠道,促銷和訂單,實現(xiàn)企業(yè)銷售過程的精細(xì)化控制,提升企業(yè)線下銷售效率。

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