原標(biāo)題：鄭耀南之問(wèn)：1600億市場(chǎng)，都市麗人會(huì)拿下多少

　　都市麗人創(chuàng)始人鄭耀南,似乎又回到創(chuàng)業(yè)之初的狀態(tài)。

　　他領(lǐng)著一波又一波加盟商在秋冬訂貨會(huì)上講解產(chǎn)品,對(duì)柔芯杯、洞洞杯、Vbra等一一娓娓道來(lái),額頭布滿細(xì)密的汗珠;面對(duì)眾多加盟商“鄭總咱們合個(gè)影”的興奮要求,也欣然接受。在3月26-27日的這次訂貨會(huì)上,來(lái)自江蘇、湖南、安徽等全國(guó)各地的加盟商超過(guò)2000人。

　　鄭耀南透露,訂貨會(huì)之后的春季招商會(huì)上,已有771家客戶簽約開(kāi)新店,創(chuàng)有史以來(lái)紀(jì)錄。都市麗人上下覺(jué)著,春天復(fù)蘇的腳步越來(lái)越快。

　　接下來(lái)的3月29日,都市麗人發(fā)布了截至2022年12月31日止的全年業(yè)績(jī)公告,都市麗人實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30.1億元,歸屬母公司凈利潤(rùn)3,302.4萬(wàn)元,較同期扭虧為盈,下半年較上半年環(huán)比增長(zhǎng)126.2%。

　　都市麗人的這份成績(jī)單,是在宏觀經(jīng)濟(jì)受疫情黑天鵝事件影響增長(zhǎng)放緩,國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)萎靡,社會(huì)消費(fèi)品零售總額下降0.2%的前提下所取得,實(shí)屬難得。

　　在如此艱難的形勢(shì)下,都市麗人從2021年虧損3.8億,做到2022年正向盈利3302.4萬(wàn),成為率先跑出疫情的一匹黑馬。

　　但是,都市麗人董事長(zhǎng)兼CEO鄭耀南直言不諱地拷問(wèn)自己和都市麗人管理層:內(nèi)衣市場(chǎng)中1600億元去哪兒了?都市麗人能否爭(zhēng)到最大份額,從5%,到10%,甚至更高?

　　1600億市場(chǎng)去哪了?

　　根據(jù)弗若斯特沙利文獨(dú)立行業(yè)研究報(bào)告顯示,2021年國(guó)內(nèi)貼身衣物市場(chǎng)前五大廠商的市場(chǎng)份額僅占6.4%。其中排名第一的都市麗人占整個(gè)零售市場(chǎng)的2.1%。

　　“目前整個(gè)內(nèi)衣市場(chǎng)有2000億規(guī)模,但將頭部品牌加起來(lái)也只有300多億,剩下的1600億到底去哪里了?”面對(duì)如今國(guó)內(nèi)分散的內(nèi)衣市場(chǎng),都市麗人董事長(zhǎng)兼CEO鄭耀南在尋找答案。

　　回歸一年多來(lái),鄭耀南常常去門(mén)店走訪,期間還走了很多以往未到達(dá)的縣、鎮(zhèn),看到和一二線城市完全不同的商業(yè)氛圍,以及消費(fèi)者穿著習(xí)慣上的不同。與此同時(shí),鄭耀南也看到了都市麗人在這些下沉市場(chǎng)里迸發(fā)的活力。

　　由大約300個(gè)地級(jí)市、3000個(gè)縣城和40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成的中國(guó)下沉市場(chǎng),人口總量達(dá)十億多,占據(jù)總?cè)丝?0%以上。

　　對(duì)下沉市場(chǎng),人工智能ChatGPT回答:在消費(fèi)升級(jí)、新農(nóng)村建設(shè)等多方驅(qū)動(dòng)下,下沉市場(chǎng)已成為各行各業(yè)新的增長(zhǎng)熱點(diǎn)。這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)人口超過(guò)十億,是不可忽視的龐大市場(chǎng)。

　　雖然ChatGPT已然是全球最火的人工智能,但仍然只能粗略地勾畫(huà)出下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義。事實(shí)上,內(nèi)衣第一股都市麗人創(chuàng)業(yè)25年來(lái)一直專(zhuān)注于下沉市場(chǎng),以其最廣泛的經(jīng)銷(xiāo)商體系,滿足了中國(guó)最廣大女性的消費(fèi)需求。ChatGPT答題的背后,正是下沉市場(chǎng)在后疫情復(fù)蘇時(shí)代受到了資本市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)界的重度關(guān)注,這正是都市麗人的優(yōu)勢(shì)所在。

　　硬幣的另一面,極度分散的內(nèi)衣市場(chǎng)背后,是國(guó)內(nèi)女性消費(fèi)者的品牌意識(shí)仍未形成,尤其是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者,往往今天哪家打折力度夠大,就買(mǎi)哪家的內(nèi)衣,其消費(fèi)選擇的大多為地方性品牌或中小品牌,部分消費(fèi)者還會(huì)選擇街邊不知名小鋪。

　　收入水平普遍較低的下沉市場(chǎng),消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的品質(zhì)與實(shí)用性。也正是如此,高性價(jià)比則成為了她們所最看重的。這與都市麗人“好而不貴”的專(zhuān)業(yè)內(nèi)衣理念不謀而合。例如,都市麗人119-199元的產(chǎn)品,在市場(chǎng)上具備 的性價(jià)比。市面上,能達(dá)到都市麗人這個(gè)價(jià)格區(qū)間品質(zhì)的產(chǎn)品,國(guó)外 往往會(huì)賣(mài)到300元-500元。

　　“我感受到都市麗人的品牌在下沉市場(chǎng)中能激發(fā)出強(qiáng)大力量,中國(guó)有著40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),即使能在7000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店,也能夠達(dá)到上萬(wàn)家門(mén)店了,更何況還有一二線城市的下沉區(qū)域。”2022年都市麗人實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3302.4萬(wàn),財(cái)報(bào)中各項(xiàng)核心數(shù)據(jù)都有了較大提升,其中很大部分貢獻(xiàn)來(lái)自下沉市場(chǎng)。鄭耀南堅(jiān)信,在下沉市場(chǎng)中,有望收獲到1600億中的很大份額。

　　2022年底,恰逢國(guó)內(nèi)疫情防控政策放開(kāi),都市麗人快馬加鞭推出了“百城千店”計(jì)劃,迅速吸引了新老加盟商。在2023年春季招商會(huì)上,成功簽約新店達(dá)771家,成為歷史 紀(jì)錄。

　　國(guó)內(nèi)疫情過(guò)后剛不久,不少企業(yè)以及投資者還處于“回血”階段,此時(shí)開(kāi)一家實(shí)體店,不單要投入各種費(fèi)用,且后續(xù)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇情況尚未明朗,投資者還需要面對(duì)線下成本高、客流低、毛利低等各種風(fēng)險(xiǎn)。

　　為什么仍有這么多加盟商積極加入到都市麗人的百城千店計(jì)劃中?一位跟隨都市麗人14年的加盟商,給出了最直接也最關(guān)鍵的理由:“因?yàn)槲覀冑嵉藉X(qián)了。”數(shù)據(jù)顯示,有超過(guò)9成的都市麗人加盟商盈利。

　　為什么都市麗人能幫加盟商賺錢(qián)

　　核心在于,都市麗人如何幫加盟商賺到錢(qián)?

　　一位來(lái)自江蘇的加盟商分享到,在疫情較為嚴(yán)重的時(shí)期,街上人流量驟降影響門(mén)店客流量也大幅減少。但越是在艱難的時(shí)刻,都市麗人越是加大對(duì)加盟店的支持力度。

　　除了提供門(mén)店形象更新、新品訂貨優(yōu)惠、宣傳物料更新等方面的支持外,都市麗人還幫助門(mén)店針對(duì)性地策劃引流活動(dòng)。該加盟商表示,其中兩家位于商業(yè)街的門(mén)店,舉行了“會(huì)員沙龍”活動(dòng),都市麗人提供了會(huì)員福利回饋,吸引了不少客流,門(mén)店銷(xiāo)售大幅提升150%-190%左右,效果顯著。

　　在百城千店計(jì)劃中,都市麗人延續(xù)了活動(dòng)爆破對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的支持,推出了“4+1”支持政策,“一場(chǎng)走秀活動(dòng)、一次地面廣告、一次會(huì)員沙龍、一次換貨、一場(chǎng)招商會(huì)”,通過(guò)持續(xù)爆破有效激活下沉市場(chǎng)消費(fèi)者,同時(shí)為加盟店帶來(lái)源源不斷的客流,拉升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、復(fù)購(gòu)率等。

　　提及2022年都市麗人帶來(lái)最大的變化,不少加盟商紛紛表示,訂貨機(jī)制和B2B補(bǔ)貨平臺(tái)的優(yōu)化,對(duì)門(mén)店售罄率提升有很大幫助。

　　根據(jù)許多加盟商反饋,過(guò)去都市麗人的訂貨機(jī)制為“期貨”模式,加盟商往往需要在四季的訂貨會(huì)上訂滿一年的貨,但這可能對(duì)部分貨品造成銷(xiāo)售壓力,而為了處理積壓貨品,不得不打折降價(jià)處理,傷害到加盟商的利潤(rùn)。

　　現(xiàn)如今,都市麗人將訂貨會(huì)改為每年兩季,“期貨模式”改為“期現(xiàn)貨模式”,加盟商僅需在訂貨會(huì)上預(yù)定50%-60%的貨品,然后對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售情況的跟蹤分析,其余40%-50%貨品通過(guò)B2B訂貨平臺(tái),快速響應(yīng)市場(chǎng)需求,對(duì)賣(mài)得好的爆品、暢銷(xiāo)款進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨。

　　在靈活的訂貨制度以及快速補(bǔ)貨的機(jī)制下,都市麗人整體售罄率超80%,貨品積壓大幅減少,加盟商也無(wú)須打“骨折”清理庫(kù)存,毛利率也同步提升,加盟商盈利得到持續(xù)增長(zhǎng)。

　　來(lái)自河北一位加盟商表示:“疫情期間我們都沒(méi)有壓貨,現(xiàn)在消費(fèi)回暖更有信心。”

　　2022年,都市麗人庫(kù)存壓力得到釋放,顯著提升了現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)及庫(kù)存管理,庫(kù)存同比下降27.1%,經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所得現(xiàn)金流由2021年約人民幣1.67億,上升到2022年約人民幣2.3億。

　　在新開(kāi)店的客戶中,不乏數(shù)店齊開(kāi)的加盟商。

　　一位擁有七家位于繁華商圈、生活社區(qū)、大學(xué)城等區(qū)域門(mén)店的加盟商表示,不同商圈的門(mén)店,分別根據(jù)消費(fèi)人群特性去訂貨,即使有積壓貨品也能轉(zhuǎn)去別的門(mén)店銷(xiāo)售,整體售罄率提升了不少。

　　正是多年的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn),讓他更加看好都市麗人“1+N+特”模式,并堅(jiān)定在2023年抓住機(jī)會(huì)開(kāi)更多的店。

　　實(shí)際上,都市麗人從2022年開(kāi)始便積極探索“1+N+特”模式,通過(guò)組合聯(lián)動(dòng)當(dāng)?shù)氐赇?在下沉市場(chǎng)撒開(kāi)一張密集的巨網(wǎng),高效提升區(qū)域運(yùn)營(yíng)、貨品周轉(zhuǎn)效率。“1+N+特”,在此次的百城千店計(jì)劃中也將得到體現(xiàn)。

　　“1”即購(gòu)物中心店,設(shè)立大型購(gòu)物中心店旗艦店,輸出其“全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)內(nèi)衣”的核心品牌價(jià)值;

　　“N”即門(mén)店在核心、二級(jí)商圈高密度分布,形成店群效應(yīng),對(duì)核心范圍進(jìn)行擴(kuò)大,構(gòu)成強(qiáng)大的品牌勢(shì)能;

　　“特”即“前店后倉(cāng)”及特賣(mài)店,前面是店鋪,后面設(shè)置成倉(cāng)儲(chǔ),可以為周邊20家店鋪提供貨品周轉(zhuǎn),提升售罄率。

　　“在當(dāng)?shù)貙?duì)店鋪進(jìn)行組合,我們發(fā)現(xiàn)開(kāi)三家店的客戶是最賺錢(qián)的,凈利潤(rùn)可達(dá)數(shù)十萬(wàn),所以會(huì)建議加盟商開(kāi)三家店。”據(jù)鄭耀南介紹,在都市麗人“1+N+特”模式下,開(kāi)三家門(mén)店是獲得盈利的最優(yōu)解。

　　2022年面對(duì)疫情的嚴(yán)峻考驗(yàn),即使平均只有11個(gè)月的營(yíng)運(yùn)時(shí)間,都市麗人幫助超90%加盟商實(shí)現(xiàn)正向盈利,這已充分證明都市麗人幫助加盟商賺錢(qián)的能力。

　　百城千店的推出更是精準(zhǔn)踩中后疫情時(shí)代的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇節(jié)點(diǎn),都市麗人全國(guó)各地門(mén)店紛紛傳來(lái)捷報(bào)——2023年1月份業(yè)績(jī)創(chuàng)歷史新高:安徽省合肥市廬陽(yáng)區(qū)2店業(yè)績(jī)突破100萬(wàn),安徽省合肥市廬陽(yáng)區(qū)1店突破90萬(wàn),廣東廣州市越秀區(qū)3店突破90萬(wàn),內(nèi)蒙古赤峰紅山1店突破80萬(wàn)……

　　“加盟商是我最寶貴的財(cái)富,他們能夠幫助都市麗人扎根到市場(chǎng)最深的地方,去縣城下沉市場(chǎng)最好的位置開(kāi)店,我們提供最好的形象、服務(wù)幫助他們盈利,又會(huì)吸引更多加盟商,再加速下沉。”都市麗人董事長(zhǎng)兼CEO鄭耀南道出了都市麗人搶占下沉市場(chǎng)的根本邏輯。

　　以盈利為目標(biāo),都市麗人與加盟商之間的正循環(huán)不斷提速,成為加快滲透下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵。都市麗人與加盟商互相成就,飛速奔向1600億的市場(chǎng)新藍(lán)海。

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