原標題：自建高效營銷團隊為“百億西鳳”提供堅強支撐——鳳香三千載 龍騰九萬里之七
在當今競爭激烈的白酒市場中，營銷團隊的建設對于酒企發(fā)展至關重要。作為建國初就被列為四大名酒之一的西鳳酒，近年來在營銷團隊建設方面取得了顯著成果，為企業(yè)2023年營收跨過百億提供了有力支撐。
自建團隊更具市場優(yōu)勢
作為企業(yè)的營銷核心，陜西西鳳酒股份有限公司副總經理、營銷公司總經理周艷花深刻認識到自建營銷團隊的重要性。在她看來，白酒行業(yè)普遍存在銷售依賴渠道經銷商的問題，西鳳酒也不例外。
一款產品如果過度依賴渠道經銷商，就容易導致經銷商之間展開價格戰(zhàn)，出現擾亂產品市場價格體系、損害企業(yè)品牌形象等問題�；谶@個認識，2023年3月，西鳳酒密集處置了多家擾亂價格體系的經銷商，并停止了與違規(guī)銷售產品經銷商的合作，率先在行業(yè)開啟“護價”行動，以此維護市場秩序與其他經銷商權益。
不過要借此實現市場的大突破，是遠遠不夠的，得另尋關鍵一招，西鳳想出來的辦法便是自建高素質的營銷團隊。2019年，西鳳酒開啟“高端化、全國化”發(fā)展戰(zhàn)略，正式加快推進營銷體系改革。經過近五年的努力，西鳳酒自身營銷能力不斷增強，自營產品的銷售占比大幅度提升，目前已超過渠道產品，成為西鳳酒實現百億目標的“中流砥柱”。
與傳統(tǒng)渠道分銷商相比，自建的營銷團隊具有專業(yè)知識豐富、品牌意識強、靈活性高的優(yōu)勢。自建的營銷團隊對西鳳酒的產品、文化有著更深入的了解，市場調研等工作也更具針對性，能夠深入了解市場需求和競爭態(tài)勢，為西鳳酒制定更有效的營銷策略;并能夠更好地傳達西鳳酒的品牌理念和形象，確保在各種營銷活動中保持品牌一致性，從而加強消費者對品牌的認知度和忠誠度;還可以根據市場變化快速調整營銷策略和方案，靈活性更高。
同時，自建的營銷團隊在互聯網平臺銷售層面也有亮眼的表現。目前團隊已經實現了京東、天貓、抖音等主流電商平臺及酒仙網等垂直類電商的全業(yè)務布局。團隊通過內容升級和投流提升，為用戶建立更加專業(yè)的視覺傳達和服務體驗，全方面提升西鳳官方旗艦店的用戶體驗和形象認知;并通過直播帶貨、短視頻傳播等形式，賦能社交電商、社群電商等新電商領域的戰(zhàn)略布局，打造多平臺互通聯動，持續(xù)放大西鳳品牌聲量，構建新的品牌塑造路徑。
周艷花認為，加強自營團隊建設不代表放棄傳統(tǒng)品牌經銷商，而是通過建立“自主經營+品牌經銷+互聯網”多渠道運營模式，通過機構重置、自營團隊構建、經銷同盟重塑、重點市場、樣板市場攻堅等一系列重大舉措，形成錯位競爭、相互補位的良性營銷生態(tài)鏈。
系統(tǒng)培養(yǎng)打造高質量團隊
要想建立一支高素質的營銷團隊，人才必不可少。在自建營銷團隊的過程中，西鳳酒逐漸摸索出一條“精細化招聘、系統(tǒng)化培養(yǎng)”的團隊建設道路。
據西鳳酒營銷管理有限公司人事部介紹，近年來，營銷團隊招聘模式從以前的基本不對外招聘轉變成現在的大量招聘，并根據考核對不合格人員進行淘汰。在招聘過程中，公司更傾向于選擇大專以上學歷的人才，特別是有銷售經驗和銷售管理經驗的應聘者。這確保了公司能夠吸引到一批高素質的人才，為后續(xù)的團隊建設奠定了堅實的基礎。
對于新入職的營銷人員，公司提供一系列的培訓課程，包括產品知識、品牌文化、銷售技巧、客戶關系管理等多個方面。2023年7月，西鳳營銷商學院成立，通過搭建培訓平臺、合理匹配學習資源，西鳳酒營銷團隊的整體業(yè)務能力得到了進一步提升。
對于人才培訓模式，西鳳酒采用了“內外結合”的形式。人事部表示，西鳳酒在與專業(yè)培訓機構合作，引入系統(tǒng)性、專業(yè)化培訓課程的同時，也沒有放棄傳統(tǒng)的“老帶新”培訓模式，積極培養(yǎng)內部培訓人才。在西鳳營銷商學院成立儀式上，首批“內訓師”上臺接受了聘書，他們將帶領首批學員圍繞白酒行業(yè)現狀及未來發(fā)展趨勢、目標和團隊管理、相關業(yè)務實操等內容開展了專題培訓。
為了激勵營銷人員不斷進步，公司設立了明確的晉升通道。從初級業(yè)務代表到業(yè)務經理，再到市級經理直至分公司總經理，每個職位都有明確的晉升標準和要求。員工只要通過自己的努力，都有機會獲得更高的職位和更好的待遇。這種晉升機制不僅激發(fā)了員工的積極性，也讓他們看到了自己在公司的發(fā)展前景。
科學管理增強團隊凝聚力
隨著自建營銷團隊的規(guī)模不斷擴大，如何通過科學管理提升整個團隊的凝聚力成為了西鳳酒管理者關注的重點問題。
首先是加強團隊的整體紀律性。西鳳集團公司黨委書記、董事長張正說：“公司發(fā)展正處于爬坡過坎、跨越百億的關鍵時期，要的是干部職工擔當作為，實干肯干，奮勇爭先。”
為此，西鳳酒將2023年定為“管理提升和市場拓展年”，在內部開展了“六查”系列工作：一是要查標準、查效率，爭分奪秒見實效;二是要查干勁、查協作，主動作為強擔當;三是要查認識、查意識，風清氣正促發(fā)展。
其次，西鳳酒堅持以人為本，持續(xù)優(yōu)化職工的生產生活環(huán)境，提升職工福利待遇，深化愛心幫扶，開展豐富多彩的業(yè)余文化生活，讓企業(yè)改革發(fā)展的成果不斷惠及廣大職工群眾。
據統(tǒng)計，2017至2022年，集團共發(fā)放困難慰問金、醫(yī)療補助金、助學獎學金等共計150余萬元;建成寶雞市規(guī)模最大、功能最全的“職工之家”;開展讀書演講、文藝匯演、體育比賽等各類文體活動近50場。五年來，共有5個基層分會及班組分別被授予國家、省、市級“工人先鋒號”及“陜西省模范職工小家”稱號;8名職工分別獲得“三秦工匠”“寶雞工匠”“寶雞市勞動模范”“寶雞市五一勞動獎章”等稱號。
西鳳酒還通過傳承千年西鳳文化，讓員工有更多的自豪感，形成了一支具有文化共識、有凝聚力的“鐵軍”。陜西西鳳酒營銷管理有限公司國際渠道部部長孫立就是“鐵軍”中的一員。通過認識、熟悉、進而傳播西鳳文化，他對西鳳酒的感情日甚一日，對西鳳文化有了更深刻的理解，現在他正在不斷探索著國際化傳播的表達方式，不斷開拓海外市場，使西鳳成為中國文化中一張閃亮的名片。“未來，西鳳酒將一如既往充當白酒文化交流的使者，努力將鳳香文化傳播到世界各地，讓越來越多的消費者愛上我們的‘鳳香味’。”孫立說。
經過不懈努力 ，如今西鳳酒成功建立起了一支近2000人的年輕化、高素質自建營銷團隊，這支隊伍成為了西鳳酒實現2023年百億銷售目標的重要功臣，并為西鳳未來“重回一流名酒序列”提供了強有力的支撐�！ �(記者孫廣見 李唐寧 雷肖霄)
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