原標(biāo)題：汽車之家遭抵制 車市寒冬需要攜手共進(jìn)
周末，汽車之家“封殺門”事件在業(yè)內(nèi)掀起一陣熱潮，經(jīng)銷商集團(tuán)、汽車之家高管、業(yè)內(nèi)媒體先后發(fā)出了自己的聲音。
�。玻埃保鼓瓯徽J(rèn)為可能是“過去十年最差的一年”，汽車市場已經(jīng)處于“寒冬”。新年伊始，一些若有若無的變化在悄然發(fā)生。
源起
事情起于１月１１日，中升集團(tuán)的一份內(nèi)部文件流出，引起了廣泛關(guān)注。
這份內(nèi)部文件顯示：即日起停止汽車之家所有新增會員、廣告投放設(shè)計(jì)的審批；汽車之家年度會員平臺已簽約、未付款的經(jīng)銷店，暫停付款；未簽約或簽約流程未完成的，暫停簽約流程。
中升集團(tuán)內(nèi)部文件
一位經(jīng)銷商告訴ＡＣ汽車，中升汽車暫停與汽車之家合作，最主要的原因是集客渠道有限導(dǎo)致引流成本越來越高。
�。保比债�(dāng)天，就上述內(nèi)部文件，汽車之家方面迅速回應(yīng)，發(fā)布如下聲明：
我們尚未從官方渠道得到中升集團(tuán)要封殺汽車之家的正式消息。
汽車之家和中升集團(tuán)的合作互利互惠，過往的合作進(jìn)展非常順利。
商業(yè)合作中價格談判是正常的，即便沒有達(dá)成一致，也不存在誰封殺誰的問題。
汽車之家保留對造謠生事者訴諸法律，追究其法律責(zé)任的權(quán)利。
跟進(jìn)
一波未平，一波又起。１２日，運(yùn)通汽車集團(tuán)一份內(nèi)部郵件流出，郵件顯示：鑒于汽車之家２０１９年相關(guān)合作費(fèi)用出現(xiàn)極其不合理的漲價，市場委員會建議暫停與汽車之家的商業(yè)合作。該提議由運(yùn)通集團(tuán)總裁李竑確認(rèn)，并要求立即執(zhí)行。
更為意味深長的是，1月12日凌晨，李竑在個人微博上指出：“一個靠汽車經(jīng)銷商起家的垂直網(wǎng)站當(dāng)羽翼漸豐時居然想依靠壟斷來侵食。”
李竑個人微博
左邊配圖是中升集團(tuán)的內(nèi)部文件，右邊配圖是汽車流通行業(yè)分析師李顏偉在朋友圈發(fā)布的內(nèi)容，內(nèi)容顯示：此前網(wǎng)絡(luò)一份報(bào)價中，可以看出近幾年某網(wǎng)站會員報(bào)價不斷上漲，豪華版報(bào)價已經(jīng)５１萬多。去年很多經(jīng)銷商新車銷售都是大幅度虧損，如果放棄垂直網(wǎng)站，經(jīng)銷商可以節(jié)省部分費(fèi)用。
發(fā)酵
事情并未就此結(jié)束，反而繼續(xù)發(fā)酵。１月１３日，龐大集團(tuán)和永達(dá)集團(tuán)陸續(xù)跟進(jìn)。
龐大集團(tuán)的微信工作群對話截圖曝光，群內(nèi)通知顯示：各區(qū)域、各品牌市場，請于收到通知后兩日內(nèi)，按要求落實(shí)以下內(nèi)容：今年已續(xù)簽汽車之家請按要求填寫表格內(nèi)容所有內(nèi)容；今年未續(xù)簽汽車之家請?zhí)顚懀玻埃保改晔袌鰧?shí)效數(shù)據(jù)；未付款給汽車之家的各店請暫緩付款事宜。
１３日當(dāng)天，龐大集團(tuán)董事長龐慶華在接受經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)采訪時，明確表示自己支持經(jīng)銷商：“如果市場好，你漲價可以理解，但是行情這么不好，你還漲價就說不過去了。”
而永達(dá)集團(tuán)則是下發(fā)通知，暫停汽車之家所有“新增會員、廣告計(jì)劃合作審批，未簽約的均暫停，已簽約會員平臺未付款的，暫停付款”。
根據(jù)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在2017年?duì)I業(yè)收入的排名，中升集團(tuán)、龐大集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)均排名前五，運(yùn)通集團(tuán)排名第十五。頭部經(jīng)銷商集團(tuán)的連續(xù)發(fā)聲，讓汽車之家感受到壓力，1月11日的股價一度下跌超10%，最終收跌5.18%。
汽車經(jīng)銷商集團(tuán)２０１７年度營業(yè)收入
回應(yīng)
感受到壓力的汽車之家終于按捺不住開始行動。１月１３日，汽車之家副總裁兼經(jīng)銷商事業(yè)部總經(jīng)理吳濤通過《中國汽車報(bào)》對外傳達(dá)信息，其中涉及大量的數(shù)學(xué)計(jì)算，ＡＣ汽車整理了關(guān)鍵信息點(diǎn)：
不存在封殺問題：汽車之家與經(jīng)銷商集團(tuán)不存在誰封殺誰的問題，只是個別商務(wù)問題的溝通。截至目前，汽車之家并未接到任何經(jīng)銷商集團(tuán)中斷業(yè)務(wù)合作的通知，包括網(wǎng)上爆出的中升集團(tuán)。
已與多家經(jīng)銷商合作：汽車之家已與中升集團(tuán)下屬３００＋經(jīng)銷商順利續(xù)簽簽署了２０１９年的車商匯合作協(xié)議，目前與各家店的合作正常。在商言商，合作伙伴之間對價格和價值認(rèn)同有偏差屬正�，F(xiàn)象，雙方可以繼續(xù)談。２０１９年至今，國內(nèi)已經(jīng)有２３０００多家經(jīng)銷商與汽車之家簽訂合作協(xié)議。
�。玻叭f服務(wù)費(fèi)并不貴：２０萬元會員價是北京和上海會員的價格，這類經(jīng)銷商２０１８年平均從汽車之家可以獲取７５００條線索，線索到成交的轉(zhuǎn)化率一般為４％－８％，按照４％來計(jì)算，可以為每家４Ｓ店每年提供３００輛的銷量，線索單價２６元，單車成交成本只有６６６元，這是經(jīng)銷商單車銷售成本的１／１０（經(jīng)銷商的單車銷售成本為６０００－１００００元）。４Ｓ店自己獲取線索的成本一般是一條２００－３００元。同樣花費(fèi)２０萬元４Ｓ店只能獲得１０００條線索，這里面還不算一人１０萬的人力成本。
�。玻埃q幅合理：２０１９年汽車之家會員價上�。玻埃�，２０％漲價是會員費(fèi)漲價，不是單條線索的漲價。２０１９年汽車之家線索總量預(yù)計(jì)將增長１０％，換算成線索單價僅提升９％，相較于市場整體６％的通脹和市場流量１５％的漲幅，我們認(rèn)為２０％漲幅是合理的。
成交成本合理：汽車之家統(tǒng)計(jì)顯示，２０１８年每家經(jīng)銷商從汽車之家平均可以獲取４５８０條線索，線索到成交的轉(zhuǎn)化率一般為４％－８％，我們按照４％來計(jì)算，可以為每家４Ｓ店每年提供１８０輛的銷量。２０１８年，車商匯均價每家商家１０萬元，線索單價２２元，單車成交成本５５５元，按照在銷車輛平均售價１５萬元計(jì)算，汽車之家的成交成本僅僅占在售車輛售價的０。４％。
總結(jié)來看，吳濤釋放了兩個信息：１、與經(jīng)銷商的合作仍然正常，２、服務(wù)費(fèi)，包括漲幅都在合理區(qū)間。
根據(jù)汽車之家２０１８年第三季度報(bào)告顯示，當(dāng)季度凈營收人民幣１８。８８４億元，歸屬于汽車之家的凈利潤為人民幣７。３７４億元，同比增長５５％。
其中，媒體服務(wù)收入為９。０１３億元，同比增長２０。１％ ；面向經(jīng)銷商的推廣服務(wù)營收為７。３９３億元，與上年同期的６。１３９億元相比增長２０。４％。經(jīng)銷商推廣服務(wù)營收占據(jù)重要份額。
原因
這不是汽車之家第一次遭遇類似事件。２０１８年９月，汽車之家因二手車板塊二手車之家調(diào)整收費(fèi)方案，而導(dǎo)致二手車經(jīng)銷商的線索成本上升，曾經(jīng)遭遇過部分二手車商的聯(lián)名抵制并下架車源。后經(jīng)過全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會協(xié)調(diào)，最終汽車之家提出整改方案。
這次情況類似，矛盾點(diǎn)集中在線索成本上。一位汽車經(jīng)銷商內(nèi)部人士向ＡＣ汽車透露的原因非常直接，一個字“貴”。
根據(jù)全國乘用車市場信息聯(lián)席會公布的數(shù)據(jù)，２０１８年，國內(nèi)廣義乘用車?yán)鄯e銷量２２７２萬輛，同比下滑６。０％，２０多年來首次下跌；２０１８年１２月國內(nèi)汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為６６。１％，同比上升達(dá)１８。３３％，創(chuàng)歷史新高。
大型經(jīng)銷商集團(tuán)的現(xiàn)狀也不容樂觀，龐大集團(tuán)陷入債務(wù)危機(jī)，國內(nèi)第一的廣匯汽車也選擇出讓了大量股權(quán)，引入恒大成為其二股東。
在行情好的時候，漲價無可厚非，但是市場下行的當(dāng)下，繼續(xù)漲價難以接受——這是汽車經(jīng)銷商們的普遍情緒。
一旦汽車之家和經(jīng)銷商們無法找到合適的解決方案，導(dǎo)致經(jīng)銷商流失，這是一個兩敗俱傷的局面。
在車市“寒冬”下，攜手共進(jìn)才是正途。
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