原標(biāo)題:從月銷5萬到1.8萬輛,國民神車為什么賣不動了?
從月銷5萬到1.8萬輛,國民神車為什么賣不動了?
降1.3萬,限時2.98萬元起,五菱宏光又出手了。
5月22日,五菱宣布五菱宏光MINIEV家族至高降1.3萬元,全系2.98萬元起, 為廣大消費者提供超低門檻的新能源產(chǎn)品和服務(wù)。
花3萬就能擁有一輛電動小可愛,憑借 性價比與呆萌可愛的外形,五菱宏光MINIEV曾經(jīng)創(chuàng)下單月銷量超5萬輛的紀(jì)錄,連續(xù)28個月成為新能源汽車領(lǐng)域銷量 的車型。
宏光MINIEV熱銷,甚至引發(fā)了一波改裝熱潮,被譽為一代“國民神車”。不少車企眼紅了,紛紛入局。于是,奇瑞QQ冰淇淋、小螞蟻、長安Lumin等車型陸被推向市場。
宏光MINIEV的地位受到一些沖擊。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示,自2022年10月以來,這款神車的銷量便開始下滑。今年一季度,其銷量更是大幅下滑了26.3%。
但競爭對手出現(xiàn),并不是神車“隕落”的 原因。由于成本控制 ,安全性備受質(zhì)疑,再加上部分城市政策不支持,均是宏光MINIEV銷量下滑的誘因。
在這樣的背景下,五菱繽果上市了,它能接棒神車,成為下一個爆款嗎?
在五菱某分公司負(fù)責(zé)新媒體運營的王雅楠沒想到,有一天,自己也會為宏光MINIEV的銷量發(fā)愁。
乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示,今年一季度,五菱宏光MINIEV累計零售近7萬輛,僅次于比亞迪秦,位居同期新能源轎車銷量榜第2名。雖然排名還在前二,但相比去年同期,這款國民神車的銷量卻大幅下滑了26.3%。3月,宏光MINIEV的銷量更是同比大降44.8%,是當(dāng)月銷量下滑幅度最大的轎車車型之一。剛剛過去的4月,宏光MINIEV銷量再次回落至1.8萬輛左右,在新能源轎車銷量排名下滑到第四位,是TOP 10中 同比下滑的車型。
對王雅楠來說,銷量下滑帶來的焦慮, 體現(xiàn)在KPI的變化上。她主要負(fù)責(zé)策劃五菱品牌的營銷內(nèi)容,通過小紅書、抖音、閑魚等平臺吸引潛在用戶。有購車意向的人會自動留下線索,最后轉(zhuǎn)化成為“實銷”。從前,公司考核王雅楠工作的一個重要維度是營銷內(nèi)容的數(shù)量、閱讀量。而最近,整個部門每月100臺“實銷額”成了最重要的考核指標(biāo)。除了王雅楠所在的用戶運營部門,公司還規(guī)定,“員工人手一個小紅書賬號”,每天發(fā)一篇關(guān)于五菱品牌的筆記。在五菱,已演變?yōu)闋I銷全員化。
作為一款微型電動車,MINIEV常被人戲稱為“老頭樂”。但實際上,在各大社交媒體,這款車的潛在用戶卻是年輕女性。羅蘭貝格曾發(fā)布一份用戶報告,指出微型電動車的受眾以初入職場、年齡在22-25歲之間、年收入為10萬-20萬元區(qū)間的女性群體為主。
為了精準(zhǔn)找到這些消費者,王雅楠的方法簡單直接——一切營銷內(nèi)容都要圍繞“少女心”和“便宜”展開。春天來了,她就去拍紫荊花海下的MINIEV;有客戶把車輛外觀改裝成迪士尼白雪公主的配色,她就把文案改成“寶寶巴士變身公主座駕”,最重要的是,“一定要強(qiáng)調(diào)2999元可提車,分期付款有0利息方案”。2020年MINIEV上市以來,這個打法一向直接有效。從用戶在社交平臺留言詢價,到最終付款,“最多一兩天”。
王雅楠沒想到,形勢變化這么快。2023開年以來,MINIEV的銷量明顯下滑,她和同事甚至嘗試了本地直播帶貨的形式。盡管很難帶來轉(zhuǎn)化,但她也不敢放棄,“總不能真的上街發(fā)傳單吧”。
偶爾轉(zhuǎn)化成一個訂單,也是空歡喜一場。最近,好不容易有一個客戶下單,但王雅楠發(fā)現(xiàn),早在半年前這個客戶就曾留下“線索”。“說白了,這個客戶已經(jīng)觀望很久,直到最近優(yōu)惠力度大才下了單。”
其實,作為公司的后臺支持部門,王雅楠已經(jīng)是壓力傳導(dǎo)的最后一環(huán)。相比之下,在一線負(fù)責(zé)銷售的人更能感受到市場的寒意。
張星云在柳州做汽車銷售已經(jīng)很多年。柳州是五菱總部所在地,他在主場作戰(zhàn),享受多項政策扶持,過去,張星云從來沒有為銷量發(fā)愁過。2020年,MINIEV上市沒多久,就超過了特斯拉Model 3問鼎中國電動車 。2021年,MINIEV月銷突破6萬輛,成為全球銷量 的新能源車。
那時候,每個月的銷量都是一條大陽線往上拉。張星云每天 要做的就是“穿戴整齊站在店里”,客戶和提成會自動一撥撥涌來;貞浧鹑ツ觏敺鍟r期,“工作日平均每天能賣三四十臺車”。今年開年之后,銷量就斷崖式下跌,“周末能賣十臺八臺就很好了,工作日干脆沒人來”。收入也隨之大幅降低。剛剛過去的4月,張星云工資到手還不足3000元。無奈之下,他把米飯擺成雞腿的形狀,拍了個照片發(fā)在朋友圈,“就當(dāng)雞腿飯了”。
在柳州大本營尚且每況愈下,到了一線城市,MINIEV的銷量更加不樂觀。
蔣佩佩在上海做了三年五菱銷售。2021年以前,很多年輕人為了“占一張綠牌”(指新能源車專屬牌照)選擇 的MINIEV。后來,上海相關(guān)部門出臺了限制政策——車長4.6米以下,售價10萬元以內(nèi)的新能源車型在上海將無法上綠牌。換言之,買一輛MINIEV,要么就得花10萬以上拍下燃油車牌,要么只能辦理外地牌照,早晚高峰不得進(jìn)入內(nèi)環(huán)。從那時候開始,“神車”在上海的光環(huán)就黯淡下來。
走進(jìn)店鋪的年輕人只要聽到銷售說“沒法上綠牌”,就會毫不留戀地離開。蔣佩佩也曾經(jīng)試圖用顏值、性價比說服他們,但換來的通常是一句“我總不至于買輛車,還沒車牌值錢吧?”
為了賣車,五菱不得不降價促銷。4月10日,五菱開啟了新一輪促銷政策, 的新能源車型 可以享受10000元優(yōu)惠補(bǔ)貼,其中包括現(xiàn)金優(yōu)惠、分期降息等。實際上,把宏光MINIEV的入門價格重新拉回3萬元出頭(2022年由于上游原材料價格上漲,這款車的售價一度上調(diào)過4000-8000元)。5月22日,宏光MINIEV的起售價甚至低至2.98萬元,全系車型 降1.3萬元。
除了降價,宏光MINIEV學(xué)習(xí)蔚來推出了電池租用方案,進(jìn)一步降低客戶的購買壓力。首付 1.98 萬元起,并按 5 年 60 個月的方式支付電池價款,每月 198 元起,就可以擁有一輛宏光MINIEV。張星云的朋友圈再次堆滿了促銷信息——“只限五月,全看手速”。
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