【CEO簡介】陳湘宇,八零后企業(yè)家,擁有十年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗,2009年創(chuàng)立的樂逗游戲為國內(nèi) 的手游發(fā)行商,已發(fā)行的游戲包括《神廟逃亡》、《水果忍者》等。
從“貪吃蛇”開始萌芽,到2013年幾千款游戲撐起了上百億的市場規(guī)模,即便是身處手游行業(yè)之中的人有時也會詫異其發(fā)展之迅猛。2004年,手游市場規(guī)模還只有6億多元,而今年預(yù)計會超過200多億。超過頁游、接近端游也就是這幾年的事。
這是一個還很年輕的行業(yè),步子邁得大了,問題也跟著涌現(xiàn)。錢來得多了,人心就容易浮躁。一個問題就是不少游戲廠商缺乏“精品意識”,游戲產(chǎn)品同質(zhì)化加重。我認(rèn)為,賺眼球和賺快錢只能曇花一現(xiàn),手游公司想要可持續(xù)發(fā)展,根基還是在于做“好游戲”。
在手游火得一塌糊涂的今天,有人認(rèn)為渠道為王;有的游戲想出各種匪夷所思的營銷方式;也有一些游戲劍走偏鋒獲得成功,比如前段時間紅極一時的Flappy Bird。但我認(rèn)為,營銷和渠道固然重要,但真正的 還是你手握優(yōu)質(zhì)的游戲產(chǎn)品。
因為手游的爆發(fā),是新技術(shù)帶來的經(jīng)濟(jì)生態(tài)的顛覆:PC飽和,智能終端成為新的設(shè)備增長點;智能機(jī)消費時間越來越侵蝕PC的消費時間;隨著移動網(wǎng)絡(luò)的提升,智能機(jī)自身信息處理能力的提升,成為人們獲取信息的主要接口。
這樣一個由于設(shè)備、技術(shù)更新?lián)Q代而帶來的新生態(tài)環(huán)境,一個特點就是:內(nèi)容的速度跟不上終端的速度——新設(shè)備在新用戶使用中,認(rèn)知還沒有那么深,用戶獲取內(nèi)容渠道有限,所以對內(nèi)容還不那么挑剔,娛樂消費成為碎片消費的主流,于是行業(yè)內(nèi)游戲成為最能快速吸引、影響用戶的內(nèi)容。一些非;鸨挠螒蛏踔烈菜悴簧鲜呛糜螒,只是渠道強大、營銷得力或者機(jī)緣巧合,大紅大紫了一把。
但是隨著用戶對內(nèi)容的認(rèn)知越來越成熟,選取內(nèi)容的眼光會更加“挑剔”,要求也會更加“苛刻”。因此在決定一款手游的前景上,內(nèi)容所占權(quán)重會不斷增加。
聚焦好游戲,迅速達(dá)到快消品的沸點
手游屬于快消品,快消品的沸點最難達(dá)到——所以手游運營是快節(jié)奏,講究聚焦打法。把有限的資源集中在你看好的游戲上。
作為創(chuàng)業(yè)公司來講,第一款游戲尤為重要,而不要抱著“這只是試試水,我等下一款游戲再全力以赴就會成功”的心態(tài)——這種邏輯行不通,因為第一款游戲你就會套進(jìn)去:—款游戲只要發(fā)布,總會有用戶去試玩,用戶用過之后你總要根據(jù)用戶體驗改進(jìn)游戲,改到最后你不能說“我只是試水,沒想到你們出錢了,所以不要對產(chǎn)品和服務(wù)提這么多要求”。如果一家公司一開始提供的就是個爛東西,最后會被這個爛東西無休止地把自己的精力套進(jìn)去。
當(dāng)然,怎樣挑選好游戲,也是有方法論的。好的游戲有3個共性,第一是賣相:類似于電影,賣相就是引導(dǎo)的鏡頭、宣傳的畫面,用戶打開游戲的第一個頁面所留下的印象,這就是關(guān)鍵時刻(MOU)。
第二是體驗:移動互聯(lián)網(wǎng)=新設(shè)備+互聯(lián)+用戶界面+美學(xué),移動游戲就是移動互聯(lián)網(wǎng) 有代表性的產(chǎn)品。我認(rèn)為,手游的美學(xué)就是用戶體驗,也是游戲成功與否中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。體驗差的應(yīng)用,下下來馬上就刪除了。
第三是劇情:劇情就是玩法,游戲不能讓人玩得無聊,而是越玩越有趣。手機(jī)應(yīng)用是打發(fā)時間的,如果不能達(dá)到有趣的目的,是不能吸引人玩下去的。
游戲開發(fā)者要在第一項產(chǎn)品的時候,從這三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)做到位,只要做到,就能贏得用戶認(rèn)可。游戲發(fā)行商也可以用這三點作為評判維度,來挑選合作伙伴以及游戲產(chǎn)品。
留住你的玩家,勝過盲目開發(fā)新用戶
從財務(wù)模型上來看:公司賺錢與否,等同于用戶LTV(顧客終生價值)-獲取用戶的成本=公司營收。很多公司只強調(diào)一段,做高LTV,忘記不斷降低獲取用戶的成本。
對于手游公司而言,降低用戶獲取成本,關(guān)鍵在于提升用戶體驗,不斷發(fā)展長期用戶和重復(fù)用戶。一個用戶在下載了《水果忍者》之后,他感覺很好,于是《水果忍者》成為他手機(jī)里的常備游戲,幾年都不會刪除,而且時不時會拿出來玩一玩,這就是長期用戶;一個用戶在下載了《水果忍者》之后,他感覺很好,于是他認(rèn)可了樂逗游戲發(fā)行的都是好游戲,又去下載了樂逗的《神廟逃亡2》、《地鐵跑酷》,這就是重復(fù)用戶。
獲取用戶,是移動互聯(lián)網(wǎng)天生的門檻。獲取一個移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的成本,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過去互聯(lián)網(wǎng)的流量成本。手游創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)記住:留住老用戶,成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你去獲取一個新用戶。留住老用戶的訣竅是“游戲即服務(wù)”,而不僅僅是產(chǎn)品。因為產(chǎn)品賣完了就算結(jié)束一單生意,而服務(wù)則不同。中國市場上,很多游戲都是免費下載,道具收費,怎樣靠用戶體驗帶來道具消費?那就是考驗?zāi)愕挠螒蚱焚|(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的時候了,必須要提供值得用戶買單的價值,游戲的生命力才具有持續(xù)性,公司也才具有持續(xù)性。
市場瞬息萬變,所以堅持很重要。這種堅持,是在判斷趨勢,認(rèn)準(zhǔn)方向的前提下的堅持。很多公司“死”在了黎明前最后一分鐘的黑暗里,就是在天亮前最后片刻的濃黑里沒能扛住。人們總說“謀事在人,成事在天”,我認(rèn)為,謀事在人,是指人會思考,是能謀會斷;而“天”是考驗?zāi)闶欠褡銐驁远ǎ绻阕銐蚶潇o,堅持正確方向,那么謀事與成事,都可在人掌握中。
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