原標(biāo)題：門店形象與服務(wù)雙拳出擊，六喜源成交率笑傲同儕
成交率是指在單位時間內(nèi)，門店成交筆數(shù)占進(jìn)店人數(shù)的比率。不管是線上還是線下店面，成交率都是企業(yè)的利潤源泉，成交率得以提升，門店才能保持可持續(xù)、良性的發(fā)展。
針對目前建材家居行業(yè)線下體驗(yàn)店成交率普遍較低的原因，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，主要是由于建材產(chǎn)品非快消品，涉及的金額較高，消費(fèi)者選購時更加慎重。但是，除了受到消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為的影響，門店成交率還受到市場多方面因素的影響。因此，建材家居企業(yè)如何根據(jù)市場數(shù)據(jù)來制定或調(diào)整相關(guān)發(fā)展策略，進(jìn)而降低門店的決策風(fēng)險，有效提高門店成交率，也有一定的技巧可尋。
原木全屋定制 六喜源原木公館企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人王總也指出，門店成交率能否實(shí)現(xiàn)增長和產(chǎn)品質(zhì)量、店面接待等都有關(guān)系。所以，企業(yè)對癥下藥，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，注意門店形象與終端服務(wù)兩方面的問題，在很大程度上能夠改善門店成交率低下的狀況。
據(jù)了解，六喜源原木公館是業(yè)內(nèi)率先發(fā)展原木全屋定制的一家綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，原木全屋定制包括原木門、原木衣柜、原木護(hù)墻板、原木吊頂、原木書桌、原木酒窖等多種產(chǎn)品，產(chǎn)品的豐富性能滿足消費(fèi)者選購便利化、服務(wù)一體化和家裝風(fēng)格統(tǒng)一化的需求，使得企業(yè)體驗(yàn)店在提高成交率上占有優(yōu)勢。
門店形象升級，吸引并留住消費(fèi)者
門店的裝修與設(shè)計(jì)直接影響門店的訪客數(shù)量和產(chǎn)品瀏覽量�？v觀目前的建材市場，很多小門店裝修未經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品陳列也毫無章法，有些還出現(xiàn)因銷售多個品牌產(chǎn)品導(dǎo)致的風(fēng)格凌亂現(xiàn)象。
與之相比，一些扶持政策全面且具有前瞻性眼光的企業(yè)已經(jīng)幫扶經(jīng)銷商完成門店升級工作，這些企業(yè)的體驗(yàn)店面積更大、產(chǎn)品展示區(qū)的布局合理，整體效果更勝一籌，進(jìn)而利于吸引客戶進(jìn)店。其中，六喜源原木公館落實(shí)對經(jīng)銷商店面選址、裝修與設(shè)計(jì)的扶持政策，打造高端、特色的門店，從而取得領(lǐng)先于同行成交率的經(jīng)驗(yàn)證明，門店形象的升級能夠有效提升門店成交率。
據(jù)了解，六喜源原木公館在全國范圍內(nèi)擁有數(shù)百家體驗(yàn)店，為幫助經(jīng)銷商打造高端、專業(yè)的原木全屋定制體驗(yàn)店，企業(yè)為經(jīng)銷商提供店面選址、設(shè)計(jì)與裝修等扶持，并保證店面面積普遍高于100平方。細(xì)究其因，主要是由于六喜源原木公館主打原木全屋定制，提供原木門、原木衣柜、原木吊頂、原木護(hù)墻板、原木書柜和原木書桌等多類產(chǎn)品，為滿足產(chǎn)品陳列的需求，并追求極佳的整體搭配效果，體驗(yàn)店面積需要比一般建材店面更大。
從消費(fèi)者選購的角度來看，寬敞、高端的體驗(yàn)店更能引起他們的參觀興趣，加之六喜源原木公館體驗(yàn)店的產(chǎn)品按照不同風(fēng)格和裝修的真實(shí)場景陳列，能讓消費(fèi)者直觀地看到產(chǎn)品搭配效果，更利于提高消費(fèi)者的選購體驗(yàn)滿意度。
提升終端銷售服務(wù)水平，提高消費(fèi)者滿意度
良好的門店形象利于增加訪客數(shù)，但真正能留住消費(fèi)者并促成交易的關(guān)鍵還在于銷售人員能否精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，通過介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)勢促成交易。
記者在走訪市場時了解到，終端導(dǎo)購的服務(wù)水平低下仍是目前建材行業(yè)存在的一個嚴(yán)峻問題，大多門店導(dǎo)購人員未接受過專業(yè)、系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)，只會把一些產(chǎn)品信息簡單粗暴地拋給客戶，態(tài)度熱情卻缺乏專業(yè)的營銷技巧和主動挖掘消費(fèi)者真實(shí)需求的服務(wù)精神。
“家裝產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，涉及的金額較高，消費(fèi)者選購時比較謹(jǐn)慎，在和導(dǎo)購交談的過程中也會比較敏感，要是導(dǎo)購無法讓客戶對自己產(chǎn)生信任感，就極有可能永遠(yuǎn)失去他們。”六喜源原木公館王總強(qiáng)調(diào)，終端工作人員的服務(wù)水平是促成交易的關(guān)鍵因素，因此，企業(yè)對終端團(tuán)隊(duì)的要求只能高不能低。
基于此，六喜源原木公館尤為重視對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)培訓(xùn)，定期召開專業(yè)知識、營銷技巧等培訓(xùn)，并派遣專業(yè)的產(chǎn)品、營銷顧問團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營門店。談及具體的培訓(xùn)方向，六喜源原木公館王總表示，為提高門店銷售力并適應(yīng)未來建材行業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)不僅需要傳統(tǒng)意義上的“導(dǎo)購員”，更需要一批掌握裝修、設(shè)計(jì)、潮流、溝通等專業(yè)能力的全面發(fā)展型人才。因此，企業(yè)的培訓(xùn)要涉及心理、人際溝通、咨詢管理、家裝設(shè)計(jì)、市場潮流、行業(yè)現(xiàn)狀等多個領(lǐng)域。
針對增加門店成交率的問題，不少業(yè)內(nèi)人士還指出，后期客戶的維護(hù)有助于加強(qiáng)他們對品牌的好感度，有效提高轉(zhuǎn)介紹率，進(jìn)而有助于企業(yè)整體成交率的提升，所以，企業(yè)在完成交易后對老客戶的維護(hù)工作也不容小覷。記者從個別建材門店負(fù)責(zé)人處得知，他們對老客戶的維護(hù)主要集中在售后及時回訪、及時提醒和平時關(guān)懷上，比如了解產(chǎn)品的使用情況，如有問題及時解決，或者傳授產(chǎn)品保養(yǎng)技巧，延長產(chǎn)品使用壽命等。
從六喜源原木公館目前的發(fā)展良態(tài)來看，門店形象和終端服務(wù)的確是提高門店成交率的關(guān)鍵，想要改善建材門店成交率普遍低下的現(xiàn)狀，其他企業(yè)或可從這兩方面著手。
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