原標題： 國鰻歷程：九里京鰻魚2020年度公開演講全文

　　▲京東數(shù)字經(jīng)濟中心 食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會

　　眾所周知，過去一年突如其來的疫情，對許多行業(yè)都造成了不可磨滅的影響。我們中國鰻業(yè)自然也不例外，從穩(wěn)步增長到行業(yè)震蕩，將其稱之為行業(yè)發(fā)展的拐點也不過分。

　　之所以出現(xiàn)這種情況，是因為過去咱們國內(nèi)的鰻魚加工廠依賴出口，做出口賺的錢遠多過做內(nèi)銷，所以沒人有心思去開拓、維護國內(nèi)市場，也直接導致國內(nèi)市場散布的都是質(zhì)量參差不齊的鰻魚——產(chǎn)品亂、行業(yè)更亂。

　　▲2019年鰻魚內(nèi)銷/出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計圖

　　一切變化到來之前，所有安穩(wěn)的環(huán)境都是溫水煮青蛙。這一場疫情，就如同鍋底突然加上的一把大火，讓整個中國鰻業(yè)陷入了“煎熬”。

　　不過“危”和“機”通常都是并存的，這也證明了居安思危的重要性，我們早在三年前就開始布局國內(nèi)市場——縱然沒有這次的疫情，數(shù)據(jù)也顯示國內(nèi)的鰻魚消費市場正在每年呈指數(shù)增長，我們相信中國總有一天會超越日本，成為全球鰻魚消費大國。

　　▲中/日兩國鰻魚市場走勢圖

　　今天的中國已經(jīng)是全球鰻鱺產(chǎn)業(yè)大國，全球80%的鰻魚都是從中國出口供應(yīng)的。正是因為有這樣的預(yù)見，才有提前布局國內(nèi)的市場的先行策略。但布局國內(nèi)市場不只是一句空口白話，是需要對自身、產(chǎn)品、企業(yè)文化、品牌標語等，有一個全新的定義。

　　「 打開天窗說亮話 “國鰻”才是正道理 」

　　市場上的同行們最常用的一個說法就是“日本的鰻魚是全球最好的”，而這個說法緊接著的一句話就是“他們的鰻魚就是日本的鰻魚”。

　　用“日本鰻魚”來背書自家產(chǎn)品，這點我們有點不置可否，甚至有點“倒行逆施”。品牌成立之初，我們就已經(jīng)“打開天窗說亮話”——我們賣的是中國鰻魚，而中國鰻魚是全球最好的，日本有80%的鰻魚都是從中國出口過去的，歸根源頭，中國鰻魚才是最好的。

　　又回到最開始的問題，那為什么過去消費者會覺得日本的鰻魚好。這就是一個“良幣出口，劣幣留存”的故事了，因為市場把好品質(zhì)的鰻魚出口到日本去，把不符合出口標準的二級品甚至是三級品鰻魚放在國內(nèi)銷售。

　　這就導致了“幸存者效應(yīng)”，消費者都是在日本吃到了好鰻魚，以至于大家都認為日本的鰻魚是最好的，實際上日本自己的鰻魚養(yǎng)殖業(yè)根本無法供應(yīng)自己的消費市場，目前大部分都是從中國采購來的。

　　▲九里京與友商們的廣告文案對比

　　我們不想做永遠知道真相的那一小撮人，所以一開始，我們就希望能夠成為一個代表中國鰻業(yè)的民族品牌，身為民族品牌 不是為日本做嫁衣。我們有一個堅定的使命——宣揚“國鰻”。

　　所以我們不管是在產(chǎn)品定位、對外宣傳、包裝設(shè)計元素上，都必須體現(xiàn)“國鰻”文化和元素。這不僅是對自己的鞭策，更是在重新教育消費者，中國的鰻魚才是全球最好的。

　　▲九里京的使命是講好“中國鰻魚”的故事

　　我們的愿景是希望有一天，九里京能夠成為像茅臺酒一樣有代表性的產(chǎn)品。希望大家想到鰻魚能夠第一時間想到，“國鰻九里京”。也正是因為我們在國內(nèi)第一個開始打出國鰻概念，越來越多的同行也開始效法。

　　但其實我們不怕競爭，反而感到很欣慰，因為這代表越來越多的中國鰻魚從業(yè)者將會共同維護起一個屬于中國的鰻食品文化，而我們更愿意成為一個開路者，帶領(lǐng)大家一起探索國內(nèi)市場的無限可能。

　　「 “好的鰻魚，中國人先吃” 產(chǎn)品定位需要鮮明獨特 」

　　“好的鰻魚，中國人先吃”，想喊出這一句口號還是需要相當魄力的。因為要實現(xiàn)這個 ，代價就是犧牲一定的利潤。過去，鰻魚并不是一個可以人工繁殖的物種，它每年的市場體量都是有上限的，所以當好品質(zhì)的鰻魚都出口到日本去，國內(nèi)或其他國家自然就吃不到正宗的鰻味。

　　但如果不出口給日本，一方面要面臨國內(nèi)不成熟的消費市場，另一方面，則要犧牲一定的利潤。

　　例如出口的鰻魚，可以得到國家13%退稅的獎勵，而內(nèi)銷的鰻魚，在沒有政策扶持的情況下，利潤遠沒有出口的高。加上國內(nèi)市場對產(chǎn)品定制、服務(wù)配合的要求極高，如果下定決心要做國內(nèi)市場，必然要舍棄一大部分過去已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)體系。想做好國鰻，這是要啃下來的第一塊“硬骨頭”。

　　▲鰻魚內(nèi)銷 VS 出口 的利潤表對比

　　值得感恩的是，當時在我們董事長鄭坤的帶領(lǐng)下，我們完全將籌碼賭在了中國未來的鰻魚內(nèi)銷市場。

　　首當其沖的是將福建區(qū)的養(yǎng)殖基地以及加工廠做了調(diào)整，全部一級品供給內(nèi)銷市場——這樣的做法必然導致在初期，需要承受很大的壓力。其中的難度不亞于將過去已經(jīng)成熟的現(xiàn)金流全部洗牌，開始二次創(chuàng)業(yè)。

　　既然選擇了遠方，那就不怕風雨兼程。在這件事上，我們賭對了未來，今天我們占據(jù)了國內(nèi)內(nèi)銷市場的半壁江山后，回過頭來看，這一切都是我們對行業(yè)的堅持帶來的。

　　「 深挖國內(nèi)市場運營方法 做好“服務(wù)”是關(guān)鍵 」

　　想要將好的鰻魚給中國人先吃，口號先行可不行，執(zhí)行必須得跟上。下定決心后，我們開始積極跟國內(nèi)的各大經(jīng)銷商、批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，希望能夠攜手推廣真正好品質(zhì)的鰻魚。

　　要知道一分錢一分貨，剛開始由于價格高于他們現(xiàn)有的死鰻、病鰻、老鰻，他們無法馬上接受這樣的“精品國鰻”。無奈之下我們采取了“非常手段”，選擇虧本讓利，讓他們先看看市場的回饋。

　　▲九里京業(yè)務(wù)渠道關(guān)聯(lián)圖

　　是金子總會發(fā)光，意料之中的是短期內(nèi)這些經(jīng)銷商都反饋，“精品國鰻”市場反饋特別好，消費者吃了以后都希望再來回購，訂單量比原來還多。

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