前面說(shuō)了代理金的付款、陷阱等問(wèn)題，而就代理金的談判、代理商的選擇，兩位CP也給出了自己的經(jīng)驗(yàn)、建議。他們都認(rèn)為，談判的技巧只是其中的一個(gè)方面。在他們看來(lái)，代理商在進(jìn)行代理金評(píng)估的時(shí)候，會(huì)通過(guò)幾點(diǎn)進(jìn)行評(píng)判。
第一用戶是代理商 美術(shù)最重要
第一點(diǎn)，也是最重要的是美術(shù)。“我們的第一用戶是代理商而不是玩家”，劉宇這樣說(shuō)，美術(shù)好，賣(mài)相肯定是好的。因?yàn)榇砩炭戳舜罅康漠a(chǎn)品，美術(shù)不好的他們基本上是不看的，特別是大的代理商。
第二點(diǎn)，在美術(shù)好的基礎(chǔ)上，就是創(chuàng)新點(diǎn)。這種創(chuàng)新并不是微創(chuàng)新，而是產(chǎn)品本身有很大的改變。但這種改變不是異想天開(kāi)，而是要讓別人“一眼就覺(jué)得：哎，這個(gè)有點(diǎn)意思”。要讓別人能夠接受，“比如一種三國(guó)的玩法，它是在屏幕上畫(huà)，這種也是創(chuàng)新，很好懂”，劉宇說(shuō)，這種創(chuàng)新至少要表現(xiàn)出來(lái)簡(jiǎn)單，不見(jiàn)得真的簡(jiǎn)單，但要容易懂。
第三點(diǎn)，系統(tǒng)全，新手引導(dǎo)好。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商是產(chǎn)品的第一用戶，他會(huì)看系統(tǒng)全不全。劉宇解釋說(shuō)，“比如運(yùn)營(yíng)商會(huì)說(shuō)一款游戲連幫會(huì)都沒(méi)有。其實(shí)幫會(huì)不見(jiàn)得那么重要，但他看了很多產(chǎn)品，會(huì)形成一個(gè)慣性的思維，要有幫會(huì)、要有聊天、要有好友。”
這三點(diǎn)算是一款游戲最主要的，當(dāng)然，如果第一和第三點(diǎn)做好，即使沒(méi)有第二點(diǎn)，還是可以賣(mài)出去。而三點(diǎn)都做好，將會(huì)加碼更多。同時(shí)IP及團(tuán)隊(duì)背景也很重要。IP自不用說(shuō)，如果你是一個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)月流水過(guò)千萬(wàn)或者過(guò)500萬(wàn)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，對(duì)代理金也會(huì)有加成。
當(dāng)然，如果創(chuàng)新太多的話，也表明風(fēng)險(xiǎn)的加大。因?yàn)槭袌?chǎng)上并沒(méi)有一款同類(lèi)型產(chǎn)品做驗(yàn)證，成功與否各方都沒(méi)有把握，代理也就會(huì)相對(duì)保守。而就算同質(zhì)化的產(chǎn)品，美術(shù)好的話，還是很有市場(chǎng)的。一方面是同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證;另一方面是一些大平臺(tái)缺少此類(lèi)型產(chǎn)品。而中小型平臺(tái)因?yàn)閷?duì)創(chuàng)新點(diǎn)較多的產(chǎn)品可能把握不足，就會(huì)選擇成熟市場(chǎng)類(lèi)型的產(chǎn)品。
運(yùn)營(yíng)商是一群外行人看內(nèi)行人
其實(shí)，運(yùn)營(yíng)商很多不見(jiàn)得多了解產(chǎn)品，很多時(shí)候像是一群外行人在看內(nèi)行人。在和代理商談判的時(shí)候，劉宇傳授了一條經(jīng)驗(yàn)：如果有人說(shuō)你不好，不用擔(dān)心。因?yàn)樗麄儺a(chǎn)品看的太多，有自己的環(huán)境，肯定會(huì)有人說(shuō)不好，這個(gè)很正常。“《三國(guó)殺》一開(kāi)始去找騰訊，騰訊當(dāng)時(shí)沒(méi)看上，于是去找盛大，現(xiàn)在做的多好”。在他看來(lái)，并不是所有的運(yùn)營(yíng)商能把產(chǎn)品都吃的很透，道聽(tīng)途說(shuō)的不少。他給出的建議需要選擇性接收。當(dāng)然，如果運(yùn)營(yíng)商說(shuō)你的產(chǎn)品不錯(cuò)，也不要太自信，有時(shí)候可能是口頭上的附和。劉宇建議CP們要對(duì)自己的產(chǎn)品有價(jià)值的衡量。“多了解其他的游戲，多出來(lái)跑，經(jīng)常溝通才知道自己產(chǎn)品的價(jià)值是怎么回事。”
同時(shí)，曾永林也建議，CP們?cè)谡勁械臅r(shí)候不要只和一家談，要和幾家對(duì)比談，因?yàn)檠邪l(fā)商自己可能把握不住到底多少錢(qián)合適，多談幾家會(huì)更好界定代理金范圍。同時(shí)要找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的定位，如果對(duì)自己產(chǎn)品信心不足，則優(yōu)先考慮賣(mài)掉。在談合同的時(shí)候，也要特別注意后續(xù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
運(yùn)營(yíng)商在和中小CP談判的時(shí)候，總會(huì)將自己的地位抬高。而CP們要做的，就是把對(duì)方放在一個(gè)平等的位置上，拿出足夠的誠(chéng)意來(lái)獲得對(duì)方的認(rèn)可。這就需要CP們對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行包裝。首先，如果獲得了投資，要把投資方的背景說(shuō)出來(lái)。比如獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)的投資，這也能從側(cè)面烘托團(tuán)隊(duì);二，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷。如從大的公司出來(lái)或做過(guò)多少年的游戲研發(fā);第三就是曾經(jīng)有沒(méi)有做過(guò)什么產(chǎn)品，月流水是多少;第四點(diǎn)就是自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上有哪些優(yōu)勢(shì)，有什么樣的創(chuàng)新。比如你的產(chǎn)品是COC類(lèi)，而這種模式是成功的，有例證更有說(shuō)服力。
當(dāng)然，在選運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候，則一定要選對(duì)自己產(chǎn)品感興趣的公司。除了這一點(diǎn)，在曾永林看來(lái)，如果自己的團(tuán)隊(duì)沒(méi)什么背景，則更好是選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的運(yùn)營(yíng)商。因?yàn)榇蟮倪\(yùn)營(yíng)商會(huì)有很多產(chǎn)品，沒(méi)背景或者說(shuō)不對(duì)等的研發(fā)商的產(chǎn)品機(jī)會(huì)不會(huì)很多，一旦數(shù)據(jù)不好就會(huì)面臨下架或被雪藏的命運(yùn);同時(shí)，中小發(fā)行商因?yàn)橄鄬?duì)平等的位置，則能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取更多的利益。
選發(fā)行商要契合自己的產(chǎn)品
發(fā)行商的選擇也是重中之重。因?yàn)樗苯雨P(guān)系產(chǎn)品后續(xù)的發(fā)展。像上面的案例，就因?yàn)榘l(fā)行商選擇不好，然后使得產(chǎn)品被生生雪藏8個(gè)月， 上線時(shí)機(jī)就錯(cuò)過(guò)了。這里，主要看發(fā)行商和自己契合不契合。有兩方面原因，一方面就是每個(gè)發(fā)行商側(cè)重不同，“比如你的產(chǎn)品是一款偏輕度的，你肯定是要找像360、騰訊這種公司，如果能找得到的話。如果偏重度的話可以找當(dāng)樂(lè)這種，因?yàn)椴煌放扑挠脩羰遣灰粯拥摹?rdquo;
而另一方面，則要看公司的發(fā)展策略。劉宇他們公司只所以選擇現(xiàn)在的發(fā)行商，就因?yàn)榘l(fā)行商平臺(tái)當(dāng)時(shí)缺這樣一款類(lèi)型的產(chǎn)品。曾永林和劉宇表示，如果本身他們平臺(tái)并不缺這樣的產(chǎn)品，如果再送上去，這樣壓力就會(huì)很大，而且機(jī)會(huì)也會(huì)變得很小。
曾永林看來(lái)，中小CP們不要盲目選擇實(shí)力雄厚的發(fā)行商。他認(rèn)為，實(shí)力強(qiáng)，也代表手中的產(chǎn)品加多，不見(jiàn)得會(huì)推你的產(chǎn)品。“去年下半年和今年興起來(lái)的發(fā)行商比較多，這種發(fā)行商很多都是在大公司發(fā)行過(guò)，雖然錢(qián)不多，但實(shí)際上我想他們會(huì)比較用心。這種發(fā)行商能拿到一兩款產(chǎn)品就不得了了，很難拿到很多產(chǎn)品，所以這種發(fā)行商至少會(huì)很用心的去推你。”當(dāng)然，錢(qián)是一個(gè)問(wèn)題，錢(qián)不到位他們也很難將一款產(chǎn)品推到一個(gè)很大的規(guī)模。這種方式適合覺(jué)得自己產(chǎn)品未達(dá)到S級(jí)的研發(fā)商。
團(tuán)隊(duì)生存是第一要?jiǎng)?wù)
CP們?cè)谶x發(fā)行商的時(shí)候，最重要的就是要解決生存的問(wèn)題，也就是看團(tuán)隊(duì)的需求，缺錢(qián)就要先拿錢(qián)。如果公司生存問(wèn)題沒(méi)解決，不僅僅是生存，還包括后面的議價(jià)權(quán)。如果中小研發(fā)商本身錢(qián)不多，因?yàn)橄氘a(chǎn)品后續(xù)發(fā)展更好，找一個(gè)協(xié)議比較好的發(fā)行商簽約，這在劉宇看來(lái)，是研發(fā)商在賭。
“第一，賭你那數(shù)據(jù)到底好不好，數(shù)據(jù)不好的話，協(xié)議簽的再好也沒(méi)用。第二點(diǎn)，賭的是你數(shù)據(jù)好了他能不能給你推的好。就公司層面，風(fēng)險(xiǎn)蠻大的。”而如果在特別缺錢(qián)的情況下去找投資，則議價(jià)權(quán)很低。“投資人都是錦上添花，雪中送炭時(shí)議價(jià)權(quán)通常很低。比如一開(kāi)始你公司估值一兩千萬(wàn)，在特別缺錢(qián)的時(shí)候就500萬(wàn)，那這樣，他先給你50萬(wàn)，這種情況下你只有妥協(xié)，挺不劃算。”
他和曾永林都不建議第一種方法，因?yàn)榫凸緦用�，風(fēng)險(xiǎn)很大，不合理。他們建議，在找發(fā)行商的時(shí)候，先要保證把錢(qián)拿到，這樣即使后面有風(fēng)險(xiǎn)，但有了錢(qián)，后面的余地就會(huì)很大。劉宇舉例，“第一款產(chǎn)品假設(shè)我先賣(mài)掉，代理金800萬(wàn)，手上有了三百萬(wàn)了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我壓力還是蠻大的，但這種情況下，我稱(chēng)我產(chǎn)品賣(mài)了800萬(wàn)，已經(jīng)到了三四百萬(wàn)了，我再去找個(gè)投資，估值一兩千萬(wàn)，這種情況就公司層面來(lái)說(shuō)，是有利、合理的方式。”
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